思科大中華區(qū)副總裁邵巖鳴：從支撐轉向驅動渠道
2011/11/28
今年10月，上海聯(lián)通與復旦大學附屬中山醫(yī)院簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，為其提供統(tǒng)一通信云應用，由醫(yī)院以業(yè)務和功能的方式定制，醫(yī)院僅需從桌面的各種通信終端向部署于運營商的云端服務器發(fā)起應用需求，即能享有業(yè)務。為這次合作提供設備支撐、網絡能力的就是思科。
圖：思科大中華區(qū)副總裁兼思科中國合作伙伴事業(yè)部總經理 邵巖鳴
在云計算、下一代數據中心等熱門市場，思科正在扮演越來越重要的角色，其產品和設備也受到更多用戶的認可。而在這些領域，電信運營商憑借著強大的網絡、技術和服務能力也成為產業(yè)鏈上不可或缺的環(huán)節(jié)。其實，電信運營商一直是思科重要的渠道合作伙伴，在很多思科新興技術領域，如云計算、視頻、虛擬化等，電信運營商的銷售渠道有獨特的優(yōu)勢。
一直以來，像電信運營商這樣的渠道合作伙伴對思科的業(yè)務開展與運行貢獻著巨大價值。為了進一步促進渠道伙伴的發(fā)展，給予其更多主動權和自由度，思科在亞太、日本和大中華區(qū)進一步加強了對渠道合作伙伴市場發(fā)展戰(zhàn)略(PartnerLed)的推動和投入。
更靈活的渠道戰(zhàn)略
思科對于客戶業(yè)務的劃分主要是Cus-tomerLed和PartnerLed。CustomerLed是指思科全球定義的TOP5000大客戶，由思科更多主導推動業(yè)務。剩下的客戶都是由思科PartnerLed模式去開展。
在PartnerLed戰(zhàn)略的實施過程中，思科與渠道合作伙伴通過協(xié)作型銷售流程來保持緊密合作。其中，思科銷售人員將授權合作伙伴引領和驅動與客戶展開的各項業(yè)務，從而滿足來自不同細分市場客戶的需求。其中一類合作伙伴面向對于服務和集成有著較高要求的客戶(稱為PLnamed)，針對該類合作伙伴，思科為他們提供了一種協(xié)作銷售方法，以推動其在中型企業(yè)市場加速增長。另一類合作伙伴面向中小企業(yè)客戶(稱為PLvelocity)，思科將針對此類合作伙伴滿足其特定需求。他們也將借助思科的產品、支持和贏利能力，在這一快速增長的市場上繁榮發(fā)展。
PartnerLed是一種可擴展的市場發(fā)展(go-to-market)模式，該模式將賦予合作伙伴更多業(yè)務自主權，調動更多的積極性，進而幫助渠道合作伙伴引領中型企業(yè)和小企業(yè)市場客戶的業(yè)務發(fā)展。
角色轉變
以前開拓市場更多是思科沖在前面，現(xiàn)在變成思科和合作伙伴一起推動前進。與此同時，思科內部渠道部門的角色也從原來的支撐，轉向了強調銷售和市場推廣的功能，更多做與業(yè)務相關的驅動工作。
為了配合PartnerLed戰(zhàn)略，思科還將在全球范圍共投入7，500萬美元，其中有1，500萬美元投入于亞太、日本和大中華區(qū)，以推動渠道合作伙伴戰(zhàn)略的進一步深入發(fā)展。
這1500萬美金將主要推動三個方面的事情：一是業(yè)務需求拉動，例如市場推廣活動或者客戶交流活動等;二是在業(yè)務模式技術和服務方面對渠道合作伙伴的推動，包括專業(yè)化培訓、對客戶需求和解決方案的研究與方法制定以及相應的技術解決辦法;三是進一步提升對客戶的支持，包括客戶關系管理體系、流程實施、呼叫中心服務支持、技術服務支持等。
中國落地
在思科中國渠道合作伙伴事業(yè)部主要由5大部分構成：一是金銀牌合作伙伴業(yè)務項目團隊;二是總代合作伙伴業(yè)務項目團隊;三是架構驅動型合作伙伴項目團隊，其中會有很多思科的新興技術引入，合作伙伴范疇也會隨之發(fā)展變化;四是合作伙伴業(yè)務的整體推進，包括對合作伙伴的專業(yè)化培訓和幫助合作伙伴提升業(yè)務能力和技術能力;五是“中央廚房”概念下的后臺系統(tǒng)結構，這個體系設計和制定合作伙伴業(yè)務開展平臺，全方位指導事業(yè)部開展合作伙伴項目，例如授權和認證機制，系統(tǒng)化管理，區(qū)域市場拓展等。
在思科中國開展PartnerLed過程中，對于中型企業(yè)，思科的PartnerLed覆蓋模式是一對一式的指定合作伙伴對應每個中型企業(yè)客戶，并為中型企業(yè)客戶提供多元化的、需求相對復雜的、一體化整合性的業(yè)務服務;對于小型企業(yè)，思科更多是通過合作伙伴推廣簡單、快速、便捷、易于采用和部署的解決方案和方式，加速小型企業(yè)業(yè)務的發(fā)展。
與以前的渠道政策相比，PartnerLed模式的主要不同體現(xiàn)在幾個方面：一是合作伙伴在PartnerLed方面的數量和能力都會以推動整體業(yè)務發(fā)展前提下不斷提升;二是很多思科新興技術例如云計算、視頻、虛擬化等等不斷的引入到Part-nerLed開展體系中，思科的合作伙伴范圍不斷變化，對思科新興技術的理解掌握與利用方面也都在不斷演進;三是思科在區(qū)域市場方面也將不斷加強PartnerLed相關業(yè)務的推進和拓展;四是思科PartnerLed所覆蓋的客戶范圍和數量與以往相比增加了很大規(guī)模;五是思科PartnerLed的業(yè)務將一直推動實現(xiàn)更高增長，增長速度也在不斷加快。
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