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東進：運營“蝶變”

2005/01/26

　　在國內(nèi)最早專業(yè)從事CTI基礎(chǔ)軟硬件產(chǎn)品研發(fā)、1996年又成為證券行業(yè)市場上的第一廠商---東進技術(shù)，在CTI行業(yè)一直擁有令人矚目的地位。時至今日，東進已經(jīng)廣泛進入了彩鈴、彩話、電話QQ、聯(lián)通麗音、語音門戶、移動IVR平臺、秘書臺、語音短信等諸多語音增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域，"增值電信新應(yīng)用領(lǐng)頭羊"的形象更加突出。

　　涉足電信，步步為營

　　早在1997年，東進就意識到了證券市場將趨于飽和，因此果斷決定全面進入當(dāng)時潛力巨大的電信領(lǐng)域，并迅速在產(chǎn)品、經(jīng)營、資金、技術(shù)投入等各方面進行調(diào)整。兩年之后的1999年，東進推出全面采用DSP技術(shù)的D系統(tǒng)產(chǎn)品，2002年又成功推出DN系列電信級產(chǎn)品，都曾引起很大反響。隨后，東進又借助電信增值業(yè)務(wù)大舉興起的東風(fēng)，真正在競爭激烈的電信市場上站穩(wěn)了腳跟。

　　2003年，東進在中國語音卡市場份額占到第一，也是在這一年，東進提出“新通訊”定義，提出要專注于新通訊領(lǐng)域的核心技術(shù)。這一年，東進大力推動電話QQ、秘書臺等語音增值業(yè)務(wù)，其中電話QQ系統(tǒng)憑借領(lǐng)先的流程、功能以及優(yōu)秀的二次開發(fā)工具等優(yōu)勢，一度占據(jù)國內(nèi)80%的市場份額，這是東進進軍電信行業(yè)后，完成的第一次升級跳。東進能夠迅速打入電信行業(yè)，除了其產(chǎn)品語音質(zhì)量出色外，還集成了更多的通訊功能，從而由CTI核心部件轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄓ嵑诵牟考�，成為為電信增值業(yè)務(wù)量身打造的電信級設(shè)備。2004年，東進又進入競爭激烈的電信高端市場，大力推動彩鈴、彩話等重量級的語音增值業(yè)務(wù)，其彩鈴應(yīng)用遍及手機和小靈通等不同平臺，在多個省市得到應(yīng)用。

　　以變應(yīng)變

　　能在短時間內(nèi)取得如此成就，東進主要憑借著兩大法寶：高端產(chǎn)品和具有投資價值的業(yè)務(wù)方案。以東進的彩話標(biāo)準(zhǔn)平臺為例，這不但是針對運營商需求從硬件基礎(chǔ)上改造的產(chǎn)品，還為投資者準(zhǔn)備了包含應(yīng)用平臺、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和運營指導(dǎo)手冊等在內(nèi)的完整的方案，從而構(gòu)成“最具投資價值的彩話業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺”。此外，東進還積極為運營商提供全面支持，如實行增值服務(wù)運營商優(yōu)先服務(wù)計劃，在研發(fā)和商務(wù)上都優(yōu)先提供更大支持；通過會議、電子期刊等為SP搭建經(jīng)營交流平臺；提供更快的售后服務(wù)相應(yīng)時間，讓語音增值業(yè)務(wù)提供商享受電信運營商的待遇。

　　東進認為，在任何市場上，產(chǎn)品的價值都不在于其實際價值，而在于客戶的認可價值。當(dāng)電信市場的重心由運營商轉(zhuǎn)向用戶后，技術(shù)就不再是取勝于市場的唯一、絕對的因素�？雌饋砑夹g(shù)的重要性似乎被忽略了，其實不然，東進正是出于對自身技術(shù)優(yōu)勢的絕對自信，才提出了新的策略。早在11年前，東進就推出了國內(nèi)第一款語音產(chǎn)品TC-08A，進入21世紀(jì)之后推出的D系列和DN系列語音板卡也在技術(shù)上獨具優(yōu)勢。從2004年起，東進開始推崇“業(yè)務(wù)方案決定運營成敗”的觀點，力求為SP的業(yè)務(wù)設(shè)計、市場推廣進行全面市場分析，打造運營級應(yīng)用。不過同時也應(yīng)該看到，東進并沒有因為策略的轉(zhuǎn)變而放松技術(shù)發(fā)展，實際上，東進推出的任何一種新方案背后都有融合先進技術(shù)的
軟硬件產(chǎn)品為依托。

　　種種措施使得東進由一家單純的技術(shù)提供商，迅速發(fā)展成為通訊領(lǐng)域重量級的平臺及業(yè)務(wù)提供商，領(lǐng)跑電信增值新應(yīng)用的領(lǐng)頭羊。將市場定位由技術(shù)向市場轉(zhuǎn)移，發(fā)展重心由自身向客戶轉(zhuǎn)移，這一質(zhì)的變化使得東進在國內(nèi)語音增值業(yè)務(wù)的快速成長歷程中獲得了巨大的發(fā)展。

　　搶占運營級應(yīng)用陣地

　　發(fā)展重心由技術(shù)至產(chǎn)品，再由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向運營級應(yīng)用，東進的每一步都經(jīng)歷了對語音增值業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)和各種要素的全面整合。目前，東進正在大力推廣彩話投資解決方案，最大的賣點就放在了“運營”上。為充分體現(xiàn)人性化，東進在方案設(shè)計之初就專門與行為學(xué)家、心理學(xué)專家一起探討，力圖找出真正符合用戶實際需求和心理的使用及運行方案。

　　東進認為，增值業(yè)務(wù)之所以能夠興起，原因就在于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)已經(jīng)無法滿足用戶的個性化需求，這也是電信市場由靜態(tài)的技術(shù)為王的模式轉(zhuǎn)向靈活應(yīng)變、客戶導(dǎo)向的經(jīng)營方式的原因。對用戶來說，無論基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)還是增值業(yè)務(wù)，語音增值業(yè)務(wù)還是數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)，怎樣的稱呼并不重要，關(guān)鍵是哪種電信業(yè)務(wù)、哪種服務(wù)模式能夠滿足需求。在這樣的“新通訊”市場上，企業(yè)必須深入了解市場，關(guān)懷用戶，僅有技術(shù)優(yōu)勢就如同存在倉庫中無為問津的產(chǎn)品———雖然存在卻產(chǎn)生不了任何效益，只有以應(yīng)用為導(dǎo)向、貼近用戶，才能在今天殘酷的市場中贏得成長機會。

　　隨著移動通信向3G過渡，網(wǎng)絡(luò)向NGN邁進，增值業(yè)務(wù)將迎來更為廣闊的發(fā)展空間。今天人們看到的電信增值業(yè)務(wù)還只是新時代的預(yù)演，未來會更加精彩。對于電信市場中的各類企業(yè)而言，必須盡快放棄片面追求技術(shù)優(yōu)勢的思維方式，把更多的精力放在滿足用戶的直接需求上。在這一點上，東進已經(jīng)先行一步。

中國電子報


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