融博CRM在制藥企業(yè)的應(yīng)用

2003/06/02

　　早在1958年，美國(guó)醫(yī)藥協(xié)會(huì)就曾經(jīng)探討過(guò)客戶關(guān)系管理在醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用的可能性，西方醫(yī)藥制藥企業(yè)在20世紀(jì)60年代以后，開始全面考慮市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。實(shí)際上，醫(yī)藥制藥企業(yè)正如其"以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心"的宣傳那樣，所有的業(yè)務(wù)都在圍繞客戶、圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行著。

　　面對(duì)類型復(fù)雜、數(shù)量龐大的客戶群體，面對(duì)不斷創(chuàng)新的醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)，面對(duì)由醫(yī)藥業(yè)本身特征決定的復(fù)雜運(yùn)營(yíng)模式，融博CRM的制藥企業(yè)版系統(tǒng)通過(guò)一百多個(gè)功能點(diǎn)和模塊，結(jié)合制藥行業(yè)特點(diǎn)，伴隨著呼叫中心、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)以及網(wǎng)上醫(yī)藥采購(gòu)的發(fā)展，將醫(yī)藥制藥企業(yè)對(duì)客戶資料的存儲(chǔ)與管理、客戶行為的分析與理解、客戶價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)成為可能。

　　融博CRM的制藥企業(yè)版的客戶關(guān)系管理就是大幅度改善企業(yè)的市場(chǎng)推廣、有效管理分銷體系、加強(qiáng)藥品銷售及跟蹤的管理系統(tǒng)，它適合新形式下制藥行業(yè)的管理和運(yùn)營(yíng)模式，可大大提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)帶來(lái)新的價(jià)值。

制藥企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)常常思考的主要問(wèn)題為：

·醫(yī)生拜訪量與藥品銷售量之間的關(guān)系模型是什么
·醫(yī)藥代表費(fèi)用與藥品銷售量之間的關(guān)系模型是什么
·醫(yī)院分類與藥品銷售量之間的關(guān)系模型是什么
·醫(yī)生分類與藥品銷售量之間的關(guān)系模型是什么
·影響醫(yī)院分類的指標(biāo)因素有哪幾項(xiàng)，影響因素的取值范圍，變化規(guī)律模型是什么
·影響醫(yī)生分類的指標(biāo)因素有哪幾項(xiàng)，影響因素的取值范圍，變化規(guī)律模型是什么
·醫(yī)藥代表的KPI指標(biāo)體系關(guān)鍵數(shù)據(jù)的確定及影響因素模型是什么
融博CRM制藥企業(yè)版主要特點(diǎn)
·客戶資料的收集、管理，區(qū)分客戶類型，并及時(shí)進(jìn)行客戶關(guān)懷、服務(wù)

　　通過(guò)融博CRM制藥企業(yè)版中的客戶管理功能模塊，企業(yè)能夠及時(shí)收集客戶信息、聯(lián)系人信息，合理分配、及時(shí)共享信息資源，避免企業(yè)醫(yī)藥代表或銷售代表掌握的客戶信息無(wú)法集成，造成信息流失。根據(jù)客觀數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分類，突出對(duì)企業(yè)大客戶、重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)管理。通過(guò)客戶資料的跟蹤、分析，對(duì)不同類型的客戶及時(shí)提供客戶關(guān)懷與客戶服務(wù)，保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系，并進(jìn)一步挖掘客戶的潛在價(jià)值。

·銷售渠道、分銷體系、分支機(jī)構(gòu)的有效管理
　　通過(guò)融博CRM制藥企業(yè)版中的組織機(jī)構(gòu)管理功能模塊，企業(yè)能夠有效控制、管理在各地的分銷機(jī)構(gòu)，包括分公司和辦事處，及時(shí)掌握分銷信息，分析、預(yù)測(cè)分銷體系的銷售潛力，充分利用資源，增加企業(yè)贏利。

·市場(chǎng)營(yíng)銷統(tǒng)一管理
　　藥品的品牌在當(dāng)前藥品競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要，制藥企業(yè)可以通過(guò)融博CRM制藥企業(yè)版中統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷管理樹立統(tǒng)一的品牌形象，并可將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效的管理起來(lái)，包括對(duì)預(yù)算、媒體、廣告、宣傳資料、促銷、營(yíng)銷效果評(píng)估等的統(tǒng)一管理。

·銷售過(guò)程規(guī)范化、工作流自動(dòng)化
　　通過(guò)統(tǒng)一定制的銷售流程和個(gè)性化的工作流程，規(guī)范銷售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)，并自動(dòng)傳遞各個(gè)環(huán)節(jié)的信息，使信息及時(shí)共享。通過(guò)工作流生成的代辦事宜，隨時(shí)提醒使用者需要處理的事務(wù)。

·銷售隊(duì)伍管理、銷售員績(jī)效評(píng)估
　　通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的及時(shí)收集、共享，以及對(duì)銷售員日常工作的計(jì)劃、管理，根據(jù)制訂的考核制度，對(duì)銷售員進(jìn)行客觀的績(jī)效考核。

面向制藥企業(yè)的CRM解決方案

·銷售管理型CRM

--模塊:
客戶與聯(lián)系人管理
業(yè)務(wù)匯報(bào)管理
任務(wù)跟蹤管理
日程安排管理
商機(jī)管理管理
市場(chǎng)直銷管理
產(chǎn)品配置管理
銷售合同管理
售后服務(wù)與外勤服務(wù)
銷售預(yù)測(cè)與報(bào)表
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤管理

融博興業(yè)公司供稿 CTI論壇編輯


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