MrCRM營銷解決方案之項目型應用
2006/12/18
IT 行業(yè)是一個成長型的行業(yè)，在將近20年的時間里，這個行業(yè)始終充滿活力、創(chuàng)新和機會。盡管這個行業(yè)中存在著不盡相同的運營模式，但是，對客戶的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來說，直接銷售和分銷可能是這個行業(yè)最具有典型性的兩種運作模式。北京商能MrCRM
從數(shù)百家客戶的成功實施經(jīng)驗中總結(jié)出針對這兩種不同模式下的客戶關系管理重點。
項目型銷售模式應用方案
與分銷模式不同，以系統(tǒng)集成為主業(yè)的IT企業(yè)項目管理者需要了解客戶的心理，能夠處理復雜多變的客戶需求；面對項目組成員，他們需要成功的激勵措施，能夠在每個項目關鍵點按時按質(zhì)地完成產(chǎn)品或服務的遞交；面對大量的繁瑣的客戶請求，他們需要耐心細致的工作，可以長年地以身作則，提供優(yōu)質(zhì)的服務。這些紛繁復雜的工作決定了他們所需要的是能夠一目了然地獲得必需的信息，及時地發(fā)現(xiàn)問題所在，降低管理難度的工具。
其項目管理的難度來自于項目合作與協(xié)同和項目實施與控制兩方面的管理。首先，系統(tǒng)集成所包含的技術(shù)與管理內(nèi)容越復雜，企業(yè)也就越需要對眾多的合作參與者加以協(xié)調(diào)，這中間不但有企業(yè)自身的部門、團隊和客戶，也有合作伙伴、上游供應商、政府部門和其他利益方，甚至還包括競爭對手及其他制約方。要贏得有價值的客戶和相關合作方的信賴，必須對上述各方面及其行為加以全面的掌控，保證相關合作方工作協(xié)同的有效性，并做出及時的應對，使客戶充分認識公司的核心能力和優(yōu)勢，從而放心把集成應用的項目工程交給公司。
其次，項目實施是系統(tǒng)集成公司向客戶提供實際價值并獲取營業(yè)利潤的核心過程。在這個過程中，系統(tǒng)集成公司需要明確項目的范圍、預算、階段、任務和成果，控制項目所需的人力、財力和物資資源以及項目的進程與質(zhì)量，保持與合作各方的有序溝通并了解對項目的意見和建議，降低項目可能的風險，保障能夠最終交付使客戶滿意的項目成果。
CRM對于上述問題和關鍵應用需求，可以有針對性地加以解決。
- 建立以客戶為中心的企業(yè)級協(xié)同工作平臺
其中包括：建立以客戶為導向的業(yè)務組織，商能MrCRM以客戶任務與項目為主線，實現(xiàn)跨部門的信息共享與業(yè)務協(xié)同，從根本上消除了部門屏障，保障企業(yè)實現(xiàn)以客戶為中心的資源組織與扁平化管理；建立多應用的整合平臺，建立以客戶為中心的業(yè)務協(xié)同，實現(xiàn)貫穿全過程的項目協(xié)同與控制，共享知識、復制能力，有效提升企業(yè)競爭能力；建立協(xié)同營銷平臺，設置合適的共享規(guī)則，從而有效消除信息盲區(qū)，同時設置業(yè)務路由規(guī)則，可以根據(jù)業(yè)務類別，自動分配任務。
- 實現(xiàn)貫穿全過程的項目協(xié)同與控制
CRM以項目為主線，貫穿整個項目生命周期，協(xié)同管理不同階段的相關業(yè)務。項目管理包括售前項目管理、工程實施項目管理兩類。在項目管理中，項目關鍵環(huán)節(jié)的“起點”與“終點”是非常重要的控制點，如售前項目的“立項”、“合同評審”以及“工程實施項目”的驗收。商能MrCRM將為不同角色提供特定的信息共享和評審功能，對控制點進行管理：項目階段按統(tǒng)一的規(guī)范設置，便于統(tǒng)計分析；項目各階段可以設置里程碑及提醒；在項目過程中，能夠管理合作伙伴與競爭者、項目文檔、項目團隊組建、項目計劃和預算與費用（收益）。
- 基于知識共享與復制的能力建設和管理
其中包括：建立客戶項目檔案，提供項目階段劃分等，可以將項目相關文檔上載到系統(tǒng)中；實現(xiàn)信息交流與工作協(xié)同，相關人員可以通過系統(tǒng)查看并隨時獲取所需要的信息，并可進行任務、日程的安排；實現(xiàn)知識管理，“知識庫”按“目錄”和“關鍵詞”分類，
“解決方案”按“分類”和“關鍵詞”查詢，同時，系統(tǒng)提供知識庫建立系統(tǒng)，可以將服務過程中處理的問題答復上交形成標準的解決方案。
北京商能應用以上方案的代表客戶有：
廣東卓維網(wǎng)絡有限公司
北京友立信軟件有限公司
德鵬軟件(北京)有限公司
北京鴻業(yè)同行科技有限公司
深圳市盈瑞恒科技有限公司
北京三維力控科技有限公司
深圳市亞略特生物識別科技有限公司
瑞典KTC自動控制系統(tǒng)（北京）公司
深圳市參數(shù)領航科技有限公司
東莞市廣和計算機科技有限公司
湖北三環(huán)發(fā)展股份有限公司
深圳市英嵐通信技術(shù)有限公司
長沙市華眾時代電腦有限公司
青島達因力合軟件有限公司
浙江威星儀表系統(tǒng)集成有限公司
重慶大唐稱重系統(tǒng)有限公司
北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司
深圳懾力集團
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北京商能公司供稿 CTI論壇編輯
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