利用月租型CRM建立新考核體系
《用XTools在線(xiàn)CRM快速啟動(dòng)銷(xiāo)售管理》系列之二
2008/03/13
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，但一個(gè)不好的過(guò)程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)得很快。
在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，客戶(hù)隨時(shí)可以叛離，“客戶(hù)是否發(fā)生變化？銷(xiāo)售人員都在做些什么？我關(guān)心的項(xiàng)目機(jī)會(huì)進(jìn)展如何？費(fèi)用是否超支？還有多少錢(qián)需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷(xiāo)售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷(xiāo)售額那么簡(jiǎn)單了。
如何去掌控銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售考核至關(guān)重要。我們需要把考核得到的數(shù)據(jù)（考核日常工作、考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、考核銷(xiāo)售手段）作為修正銷(xiāo)售過(guò)程的基礎(chǔ)。
考核日常工作
我們提倡用工具來(lái)管理整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線(xiàn)的銷(xiāo)售管理( www.crm9.com
）、客戶(hù)管理軟件能夠?yàn)樗衅髽I(yè)，包括小企業(yè)解決銷(xiāo)售管理的問(wèn)題。任何銷(xiāo)售管理者關(guān)心的信息都可以通過(guò)即時(shí)的軟件統(tǒng)計(jì)得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。
最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，我們?nèi)绾沃冷N(xiāo)售人員拜訪(fǎng)多少客戶(hù)才算“合適”呢？
我們必須對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)對(duì)潛在客戶(hù)拓展工作進(jìn)行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個(gè)對(duì)外電話(huà)呼叫產(chǎn)生多少個(gè)有價(jià)值的潛在客戶(hù)，他們平均要與多少客戶(hù)聯(lián)系之后才會(huì)有一家客戶(hù)與他們面談，他們進(jìn)行多少次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)（包括電話(huà)與直接訪(fǎng)問(wèn)）和提出多少個(gè)建議后他們才能完成一次銷(xiāo)售，通過(guò)收集這些數(shù)據(jù)，你就能夠開(kāi)始確定哪些人，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展?jié)撛诳蛻?hù)的成功率高，通過(guò)確定最佳的拓展者，來(lái)樹(shù)立榜樣，并知道每天訪(fǎng)問(wèn)多少客戶(hù)為合理。
這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會(huì)用到Excel表格來(lái)統(tǒng)計(jì)，有的公司會(huì)建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。
考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
實(shí)時(shí)得到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是很多中小企業(yè)管理者所期望的。傳統(tǒng)的方式是傳真銷(xiāo)售報(bào)表，但是整理匯總時(shí)間總會(huì)讓老板們晚些時(shí)間得到數(shù)據(jù)。而且分類(lèi)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可能更加難以得到，包括，即時(shí)的庫(kù)存報(bào)表，即時(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售報(bào)表等。信息越全面越即時(shí)，提供給生產(chǎn)、采購(gòu)的時(shí)間就越充足，提供給銷(xiāo)售管理者分配資源的時(shí)間就越充足，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度就越快。
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，即時(shí)知道自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也有助于個(gè)人的激勵(lì)，往往有些糊涂的銷(xiāo)售人員到月底才知道自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離銷(xiāo)售目標(biāo)還很遠(yuǎn)。
把CRM托管在軟件服務(wù)商那里，按照月租的方式付費(fèi)，并讓異地的銷(xiāo)售人員隨時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售情況，滿(mǎn)足了銷(xiāo)售管理人員對(duì)于即時(shí)得到銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的訴求。
考核銷(xiāo)售手段
分析和統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和客戶(hù)來(lái)源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定市場(chǎng)投入的比例以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。這可能成為考核銷(xiāo)售手段、市場(chǎng)手段的重要數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或者成交客戶(hù)的來(lái)源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶(hù)。成交客戶(hù)的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶(hù)，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時(shí)，我們可以核算出我們花費(fèi)了多少成本獲得一個(gè)成功有效的客戶(hù)等。
但是客戶(hù)數(shù)據(jù)分散在每個(gè)銷(xiāo)售人員手上的時(shí)候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計(jì)報(bào)表，實(shí)際上，當(dāng)客戶(hù)還是潛在客戶(hù)的時(shí)候，我們就應(yīng)該把客戶(hù)的來(lái)源等基本情況記錄在案。
怎么說(shuō)呢？每一分錢(qián)都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。
新的考核體系需要工具、手段，中小企業(yè)以月租的方式得到這樣一套系統(tǒng)，可以說(shuō)“物超所值”！
CTI論壇編輯
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