合力金橋的增值之道
張振 2002/01/21
管理學(xué)大師彼得杜拉克認(rèn)為，不斷成長(zhǎng)的企業(yè)需要不斷變化的方法論來指導(dǎo)前行，他稱之為“事業(yè)理論”。這個(gè)理論包括：不斷對(duì)環(huán)境做出正確的假設(shè)，確定自身的發(fā)展使命，最后形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這其實(shí)說的是增值之道。市場(chǎng)環(huán)境變化了，當(dāng)初的價(jià)值也隨之時(shí)過境遷，所以如何增值就納入了進(jìn)一步發(fā)展的討論日程。本期的主角，專注于電信和煙草行業(yè)系統(tǒng)集成和服務(wù)的合力金橋公司于2001年6月上市，年底通過系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)認(rèn)證，在上市以前已經(jīng)獲得CISCO金牌認(rèn)證，面臨的市場(chǎng)環(huán)境已非當(dāng)初6個(gè)人創(chuàng)業(yè)之時(shí)，它的增值之道何在？
隨著行業(yè)用戶應(yīng)用水平和原廠商系統(tǒng)開放程度的不斷提高，系統(tǒng)集成商靠簡(jiǎn)單硬件集成和維護(hù)的價(jià)值日益得不到認(rèn)可。今后要發(fā)展，集成商必須要增值。合力金橋認(rèn)為，今后集成商要生存，一定要專業(yè)，對(duì)行業(yè)應(yīng)用非常熟悉。合力金橋副總經(jīng)理曲道俊說：“現(xiàn)在一個(gè)集成商可以面對(duì)幾個(gè)行業(yè)，但一定不能像過去那樣聲稱自己是做哪個(gè)產(chǎn)品的，而一定要了解行業(yè)的過去、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)”。
專注電信寬帶網(wǎng)
1996年合力金橋剛成立的時(shí)候，就將自己定位于電信行業(yè)的集成上，但行業(yè)集成商必須有自己的解決方案，當(dāng)時(shí)合力金橋仍處在一個(gè)尋找行業(yè)解決方案的階段。直到拿下北京電信的客戶呼叫中心這個(gè)項(xiàng)目，看到“當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)這方面的廠家基本沒有”，對(duì)這一個(gè)空白市場(chǎng)認(rèn)為前途很好，才下定決心，在這方面做了很大的投入，選定了電信呼叫中心作為自己專注的一個(gè)行業(yè)解決方案，并逐步拓展電信計(jì)費(fèi)、電信城域網(wǎng)等解決方案。
現(xiàn)在，合力金橋已經(jīng)嘗到了專注行業(yè)的甜頭。通過研發(fā)，合力金橋不僅擁有了自己在呼叫中心方面的核心技術(shù)，還申請(qǐng)了第四代呼叫中心技術(shù)，現(xiàn)在正在申請(qǐng)國(guó)家第五代呼叫中心技術(shù)。通過專注于呼叫中心技術(shù)以及電信綜合計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等核心技術(shù)，合力金橋獲得了電信行業(yè)的認(rèn)可，此后2001年6月的上市、通過ISO9000以及獲得信息產(chǎn)業(yè)部系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)認(rèn)證都顯得順理成章。
合力金橋副總經(jīng)理 曲道俊
合力金橋認(rèn)為，未來電信領(lǐng)域增值服務(wù)的發(fā)展方向?qū)?huì)在寬帶網(wǎng)絡(luò)方面，所以合力金橋給自己的發(fā)展也定位在這方面。曲道俊介紹說，合力金橋?qū)⒁环矫嫱ㄟ^北京、山西、天津、浙江的城域網(wǎng)項(xiàng)目不斷完善自身寬帶網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)架構(gòu)，還會(huì)重點(diǎn)幫助電信運(yùn)營(yíng)商做一些基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和基于其上的增值服務(wù)；另一方面，還將在寬帶網(wǎng)的架構(gòu)下開發(fā)自身的的應(yīng)用軟件——基于寬帶網(wǎng)絡(luò)的計(jì)費(fèi)和呼叫中心系統(tǒng)、電信CRM系統(tǒng)等。
服務(wù)虛擬運(yùn)營(yíng)商
如今，虛擬運(yùn)營(yíng)商是電信領(lǐng)域的時(shí)髦詞匯，說得其實(shí)是一個(gè)增值運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的概念。長(zhǎng)期以來，很多電信運(yùn)營(yíng)商不但做基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)，還做100、168甚至聲訊等增值運(yùn)營(yíng)服務(wù)。合力金橋認(rèn)為，將來這些業(yè)務(wù)會(huì)逐漸從電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)中剝離出來，由社會(huì)的虛擬運(yùn)營(yíng)商來做。經(jīng)過專業(yè)分工后的局面是，電信運(yùn)營(yíng)商專注于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)，而形成各個(gè)層面的專業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來開發(fā)增值業(yè)務(wù)。曲道俊介紹說：“將來一定會(huì)形成這種格局。未來的電信運(yùn)營(yíng)商會(huì)把帶寬做得很高，把撥號(hào)服務(wù)器做得很好，掉線率很低，同時(shí)做ISP的端口批發(fā)，把虛擬運(yùn)營(yíng)商作為自己的客戶，虛擬運(yùn)營(yíng)商再去推廣到客戶�！�
盡管現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的虛擬電信運(yùn)營(yíng)商還沒有形成規(guī)模，但合力金橋?qū)@一發(fā)展趨勢(shì)深信不疑，并已經(jīng)開始籌劃對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的專業(yè)服務(wù)。2001年合力金橋拿到了16個(gè)城市的呼叫中心的運(yùn)營(yíng)執(zhí)照，“今年我們?cè)诒本┮呀?jīng)開通一個(gè)呼叫中心，都是在想通過這些項(xiàng)目探索一些虛擬運(yùn)營(yíng)商的情況，形成和培育一個(gè)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力來源。將來，等時(shí)機(jī)成熟了，合力金橋計(jì)劃分拆出一個(gè)獨(dú)立的公司來專門運(yùn)作�！�
軟件開發(fā)產(chǎn)品化
隨著硬件設(shè)備的逐漸普及，硬件產(chǎn)品的利潤(rùn)一降再降，系統(tǒng)集成商的價(jià)值越來越集中體現(xiàn)在軟件和服務(wù)上。在這一大的市場(chǎng)趨勢(shì)下，誰能盡快將公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)向服務(wù)，并最大限度地降低軟件開發(fā)成本，誰就能在今后軟件和服務(wù)市場(chǎng)的比拚中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。所以，系統(tǒng)集成商現(xiàn)在很看重軟件的附用價(jià)值，看重軟件是否產(chǎn)品化。合力金橋?qū)Υ烁巧钚挪灰伞?/p>
曲道俊說：“合力金橋今后發(fā)展的重點(diǎn)就在軟件和服務(wù)。而我們的軟件一定要硬化，就是要把軟件做成產(chǎn)品。原來很多軟件都是純軟的，每次都要把它重新捏一捏才能使用，硬化以后，就變成了一塊磚，抹點(diǎn)水泥就可以砌起來了，這樣成本就降下來了。”所以，合力金橋目前和今后很重要的一項(xiàng)工作就是建立一套高效的軟件開發(fā)體系。
曲道俊認(rèn)為，目前中國(guó)的軟件開發(fā)有一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為軟件開發(fā)是一件創(chuàng)造性工作，所以強(qiáng)調(diào)靈感。在這種觀念的誤導(dǎo)下，很多公司喜歡招一些軟件高手。但這樣做其實(shí)問題很大，曲道俊打了一個(gè)比方：“高手都很厲害，但練的是不同的武功，有不同的路子，要他們按照一個(gè)打法去走，卻不可能，這樣整個(gè)公司就沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式。今天，找甲做軟件有一套模式，明天甲做完了，知道軟件是什么樣子了，換成乙，他已經(jīng)不按照這套模式來做了。”這樣就造成了資源的極大浪費(fèi)。
所以，現(xiàn)在合力金橋在公司內(nèi)部倡導(dǎo)一種理念：做軟件，不是在找軟件高手，而是在做軟件工程。合力金橋所謂的軟件工程是建立一套大家都遵循的軟件開發(fā)規(guī)范和制度，曲道俊認(rèn)為“這樣可能會(huì)降低單個(gè)項(xiàng)目效率，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是極大節(jié)約和高效”。所以，合力金橋正在企業(yè)內(nèi)部籌備CMM二級(jí)認(rèn)證的申請(qǐng)和準(zhǔn)備工作。
方案分銷天地寬
軟件和方案產(chǎn)品化以后怎么增值？這其實(shí)是現(xiàn)在系統(tǒng)集成商非常關(guān)心的問題。合力金橋認(rèn)為，應(yīng)該拓展思路、開拓市場(chǎng)、引入合作伙伴、實(shí)行方案分銷。
曲道俊介紹說，合力金橋正在籌劃建立一套完整的營(yíng)銷體系給方案和軟件產(chǎn)品增值。首先，這個(gè)體系最主要的是通過公司的銷售隊(duì)伍直接打單，做最終用戶，這是安身立命的根本；其次，合力金橋希望加強(qiáng)同IBM 、HP等上游廠商的合作，通過在這些廠商的平臺(tái)上開發(fā)出行業(yè)應(yīng)用軟件，讓這些廠商的銷售力量幫助自己銷售，增加一條垂直渠道；最后，合力金橋?qū)⒎浅Ｖ匾曢_發(fā)各地的系統(tǒng)集成商作為自己的合作伙伴，建立自己的渠道體系，利用自己的成熟方案優(yōu)勢(shì)，和合作伙伴的地域和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，加大公司市場(chǎng)覆蓋的范圍，實(shí)現(xiàn)共贏。
資質(zhì)認(rèn)證對(duì)大家都好
合力金橋是在2001年底第三批通過信息產(chǎn)業(yè)部的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)認(rèn)證的。現(xiàn)在，通過獲得認(rèn)證以后的打單經(jīng)歷，合力金橋?qū)@項(xiàng)認(rèn)證的價(jià)值有了更清晰的認(rèn)識(shí)。
合力金橋認(rèn)為，資質(zhì)認(rèn)證對(duì)系統(tǒng)集成商的各項(xiàng)硬性指標(biāo)有明確的規(guī)定和限制，在客觀上解決了商家和客戶信息不對(duì)稱的問題，就像一塊敲門磚，能把一些廠商屏蔽在外。曲道俊說：“以前，用戶在招標(biāo)的時(shí)候不知道系統(tǒng)集成商的實(shí)力，在談判的時(shí)候被商家侃得天花亂墜、暈頭轉(zhuǎn)向，但其實(shí)這個(gè)商家只有5個(gè)服務(wù)人員。所以造成了以前招5個(gè)行業(yè)專家可能就能拿到很多單子的局面，當(dāng)然最后項(xiàng)目要做砸了。而且，有時(shí)候客戶發(fā)一份標(biāo)書恨不得能收到100個(gè)應(yīng)標(biāo)書，怎么甄別這些商家就很苦惱。但現(xiàn)在有了資質(zhì)認(rèn)證后，客戶就可以按照不同的資質(zhì)等級(jí)來篩選，就能根據(jù)自身項(xiàng)目的投入和要求限定商家數(shù)目。”
由此可見，對(duì)客戶的好處是非常明顯的，同時(shí)對(duì)系統(tǒng)集成商也是好處。曲道俊說：“一些小的集成商看到客戶標(biāo)書上的資質(zhì)要求就明白了，自己熬夜熬到3點(diǎn)趕出一份應(yīng)標(biāo)書客戶也不看，就不做了，免得費(fèi)勁�！�
中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 2002/01/21