企業(yè)通信需求報告之三——為“分銷”插上翅膀
2002/08/23
。。把分銷業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上去處理，是國內(nèi)不少企業(yè)比較心儀的事情。
。。用友集團分銷及CRM事業(yè)部開發(fā)總監(jiān)傅強告訴記者: “從2000年開始推廣基于互聯(lián)網(wǎng)的、即B/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)以來，用友分銷系統(tǒng)的用戶在逐年快速遞增。
。。首嘗螃蟹者是國內(nèi)最大的乳品制造商之一內(nèi)蒙古伊利集團，近一年來，其良好的實施情況不僅激發(fā)了國內(nèi)食品領(lǐng)域企業(yè)的興趣與嘗試，還波及醫(yī)藥、服裝、機電、煙草等各行各業(yè)。如今，這些行業(yè)的諸多“大佬”已紛紛采用用友基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷管理系統(tǒng)，典型的如:
奧康鞋業(yè)、大霸電子、波司登羽絨服、太極制藥、海菱集團等�！�
科學(xué)的分銷管理迫在眉睫
。。上述企業(yè)為什么會選擇使用在線的分銷系統(tǒng)？一言以蔽之，就是為了實現(xiàn)跨地域的、高效且透明的管理。
。。這與上述企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展現(xiàn)狀直接相關(guān)。據(jù)介紹，這些公司的年銷售額一般都為數(shù)億元或數(shù)十億元，業(yè)務(wù)遍及全國，各大城市、各地級市甚至縣級和區(qū)鎮(zhèn)都設(shè)有分公司或銷售點。這就帶來了對各地分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)進行有效管理的問題。
。。傳統(tǒng)的作法是基于手工方式，而且由于地域的阻隔使各地的業(yè)務(wù)信息無法得到及時的交流和反饋，也無法在一個統(tǒng)一的可保障的業(yè)務(wù)流程上來規(guī)范運行，其直接后果就是效率低下、管理混亂以及成本增加。顯然，這種情況與上述企業(yè)的發(fā)展要求背道而馳。
。。在這樣的背景下，企業(yè)便自發(fā)地意識到引入分銷系統(tǒng)乃勢在必行，因此我們也就不難理解，為什么用友B/S結(jié)構(gòu)分銷系統(tǒng)的用戶能夠以較快的速度增長并擴展到諸多行業(yè)。
。。事實上，這些企業(yè)在實施分銷系統(tǒng)之后，其分銷環(huán)節(jié)的管理的確上升到一個全新的層次。
。。以伊利集團為例。這家企業(yè)年銷售額逾20億元，在全國除西藏以外的所有區(qū)域設(shè)立了分公司和若干配送點。據(jù)介紹，在上分銷系統(tǒng)之前，該集團的分銷環(huán)節(jié)全是手工作業(yè)，這中間存在很多問題。而實施在線分銷系統(tǒng)之后，他們明顯地感覺到“拍腦袋”的事情幾近“絕跡”，意即所有的銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)能夠完全按照一個規(guī)范、標準的業(yè)務(wù)流程去運作。比如客戶的信用額度是多少、能享有多大的折扣、是否可以賒銷，是否必須現(xiàn)付等重要細節(jié)，系統(tǒng)都進行了統(tǒng)一的規(guī)定。這在集團內(nèi)部起到了很大的監(jiān)控作用，從而杜絕了諸多灰色現(xiàn)象的發(fā)生。
。。第二是促使銷售通路變得透明和暢通，一般來說，各級管理層能夠及時迅速地獲知市場的反饋情況。比如可以看到當(dāng)天的銷售業(yè)績，可以看到每個產(chǎn)品在每個地區(qū)銷量的多少，產(chǎn)品受歡迎程度的高低，以及受歡迎的區(qū)域劃分等。
。。第三是將以前手工作業(yè)的銷售方式變成了在線方式，基于手工的日報、月報、旬報、季報、年報如今都能自動生成，大大提高了辦公效率。第四是積累了寶貴的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是企業(yè)管理層組織下一年銷售策略的借鑒和參考。
。。記者了解到，不僅僅是伊利集團取得了上述成效，其他諸如海菱集團、奧康鞋業(yè)等都同樣嘗到了實施分銷系統(tǒng)所帶來的甘甜�；诖�，用友的傅強先生得出這樣的結(jié)論:
“基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷管理系統(tǒng)肯定是發(fā)展的趨勢，它會逐漸成為企業(yè)業(yè)務(wù)管理的主流�！�
美中不足——通信服務(wù)有待改善
。。不過，各家企業(yè)的分銷系統(tǒng)并非處于最理想的運轉(zhuǎn)狀態(tài)，就此，無論是軟件提供商用友集團，還是伊利、海菱等最終用戶都并不諱言。那么，是什么原因?qū)е路抢硐霠顟B(tài)的出現(xiàn)和繼續(xù)存在呢？記者在采訪中了解到，原因不在軟件本身，也不在于用戶的使用水平，而是在于國內(nèi)通信基礎(chǔ)設(shè)施與服務(wù)水準的欠缺。
。。高明山，這位從1995年大學(xué)畢業(yè)即供職于伊利集團信息工程部的網(wǎng)絡(luò)工程師，對于國內(nèi)的通信狀況有著很深的體會，尤其在這一兩年伊利集團實施了分銷系統(tǒng)之后。
。。他告訴記者，近兩年國內(nèi)電信運營服務(wù)的水平提高很快，但是整體來講，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展還是非常不平衡�！按笾谐鞘械耐ㄐ欧⻊�(wù)比較先進，有電話撥號上網(wǎng)方式，也有ISDN、ADSL、DDN方式。而在邊遠地區(qū)和一些小地方，卻只有電話撥號和DDN方式，沒有ISDN和ADSL。這樣，當(dāng)?shù)氐匿N售點對于上網(wǎng)方式的選擇余地就小了很多，即如果不選擇速度慢的撥號方式，就只能選擇DDN了�！边@是高明山的第一個感受。
。。第二個感受是通信服務(wù)價格偏高。他說，伊利在一些邊遠地區(qū)的銷售點，用一條電話線上網(wǎng)，一天8小時辦公，一個月的上網(wǎng)費是1000多元，可是這個銷售點的銷售額很少，兩相抵消后，這個銷售點可能根本就不賺錢了。所以，此類銷售點很可能就采取離線的方式來處理銷售信息，即將數(shù)據(jù)先期錄入PC，每天集中在一個時間點將數(shù)據(jù)傳到集團的服務(wù)器上，以期通過變通的方式來節(jié)省成本。“但這種情況就有違我們實施B/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)的初衷，我們需要的是數(shù)據(jù)能夠?qū)崿F(xiàn)實時的、同步的、準確的傳送。可使用這種變通手段后，就很有可能因不是實時在線而導(dǎo)致出現(xiàn)不準確的數(shù)據(jù)�！�
。。就價格的問題，高明山還舉了伊利集團北京信息中心的例子。其北京總部位于北京西城區(qū)西海邊上的永康商務(wù)會館C
座。據(jù)介紹，伊利在北京租用的這棟辦公樓曾經(jīng)租用過北京電信一條2M的電路，僅端口費每月就是2000元，再加上上網(wǎng)流量，每月的網(wǎng)絡(luò)通信費就達到了七八千元。高明山認為，“這樣的價格太高了。因為伊利集團上分銷系統(tǒng)一個很重要的訴求是節(jié)省成本，可實際情況卻讓人有點‘肝顫’�！�
。。第三個感受是服務(wù)水平離市場的要求還有一定的距離。據(jù)高明山介紹，考慮到在公網(wǎng)運行存在的安全隱患，伊利打算打造一個專屬于自己的廣域VPN網(wǎng)，將總部、IDC、重點分公司和重點分廠連接起來，以便實現(xiàn)數(shù)據(jù)的進一步共享;
另外還想在其上打造一個話音線路，使用VoIP的方式把總公司到各分公司的電話費也節(jié)省下來�！斑@個想法其實很好實施，但殊不知，我們與電信，用了2個月也未實現(xiàn)，測試了好多次，線路總是時斷時續(xù)，一直沒辦法用。不知是其線路的問題？還是對待用戶的真誠度問題？反正結(jié)局不理想。”
。。可伊利的運轉(zhuǎn)又離不開網(wǎng)絡(luò)。所以，伊利北京信息中心最近選擇了歌華有線的線路，10M的速度，每月包月價僅2000多元。不過，高明山對于選擇歌華還有一些擔(dān)心，畢竟運營經(jīng)驗不及老牌運營商——電信，其服務(wù)水平能夠達到要求嗎？“不得而知，只好試一試了！”
。。高明山認為，運營商的服務(wù)水平與其市場化程度不高有著千絲萬縷的聯(lián)系，“雖然目前國內(nèi)電信領(lǐng)域的改革層出不窮，但步子還是太慢。運營商給人的感覺還是行業(yè)老大，官化的味道太濃，且不說認真地分析過企業(yè)用戶的市場，即使用戶提出了要求，他們似乎也不太關(guān)心�！�
。。第四個感受是傳輸?shù)馁|(zhì)量與速度不太過關(guān)。比如，專線有時會發(fā)生一些故障，每個月都會出現(xiàn)一兩次，以致于未能保證7×24×365不間斷運行的效果。速度也不太理想，數(shù)據(jù)量不大時基本上還能正常運轉(zhuǎn)，一旦數(shù)據(jù)量增多，尤其是在每天上網(wǎng)的高峰期，速度就有點捉襟見肘了。
。。就速度的問題，用友的一家天津用戶也有抱怨。據(jù)稱，該企業(yè)的數(shù)據(jù)量非常大，而且由于資金的關(guān)系，其選擇的上網(wǎng)方式是電話撥號，因此在傳送數(shù)據(jù)的時候，通常要花幾個小時，這讓這家企業(yè)深覺通信速度是一個難以忍受的瓶頸。
“分銷”的雙翼有點沉
。。基于前面的介紹，讀者應(yīng)該不難理解，為什么我們會說，上述企業(yè)分銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用其實還沒有達到最佳狀態(tài)。
。。這是一種苛求嗎？顯然不是，前面列數(shù)的通信服務(wù)的問題可都是最最基本的要求，可就是這些看似細微的基本點制約了在線分銷應(yīng)用的騰飛。
。。前面已經(jīng)講述了伊利的例子。該公司的小銷售點為了避免高額通信費，采用了離線的方式;
而天津的那家企業(yè)，同樣是為了節(jié)省通信費，并且不堪忍受蝸牛般的傳送速度，竟也想出了變通的方式，將文件人為地拆分，用分次發(fā)送的方式來達成目標。
。。中國人到底是聰明的。不過，這其實正透露了國內(nèi)企業(yè)用戶面對通信現(xiàn)狀的無奈和失落。原本想實時地、同步地傳送數(shù)據(jù)，可網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有時卻會跟你過不去�！斑@種狀況對既有用戶的積極性不無影響�！备祻姼嬖V記者，“不僅于此，它還將一些潛在的用戶擋在了門外”。
。。傅強說，一般這種管理軟件的價格是百萬元級，與之配套的是，企業(yè)還要給每個分支機構(gòu)配上PC，這也是一項很大的投入。像伊利那樣的企業(yè)，這兩筆費用的和就已經(jīng)是五六百萬了。可之后的日常運營費用就更為可觀，通常一年是一百萬元左右，所以即便企業(yè)認識到了在線分銷系統(tǒng)的價值，那它也會在選型的時候產(chǎn)生游移和徘徊，最終很有可能就因為通信的問題而不得不選擇相對“廉價”的C/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)。而眾所周知，較之B/S結(jié)構(gòu)，C/S結(jié)夠并不能實現(xiàn)實時的、在線的傳遞。“因而我們所極力倡導(dǎo)的企業(yè)電子商務(wù)也會流于形式，其前進的速度將會受到不小的制約�！�
。。另據(jù)介紹，用友的分銷系統(tǒng)現(xiàn)在還在推廣移動銷售和企業(yè)短信的模式，來幫助企業(yè)擴展在線分銷系統(tǒng)的應(yīng)用。具體而言，就是通過手機、PDA等無線通信工具來開展上網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)。
。。在這種模式下，銷售員可以利用一個PDA在用戶處采集數(shù)據(jù)，同時，這些數(shù)據(jù)就可以通過網(wǎng)絡(luò)傳到分公司，分公司則馬上可以讀到相應(yīng)的訂單，接下來的事情就是，這筆業(yè)務(wù)很快就會做成。但是，現(xiàn)在用戶基本不敢接受這種模式，不是企業(yè)不想用，而是用不起。要知道，這種移動銷售的模式在國外已經(jīng)比較普及了。在國內(nèi)，技術(shù)的層面已經(jīng)能滿足，約束點除了PDA設(shè)備的費用，就在通信費用上了。
。。再來看企業(yè)短信。傅強說，“現(xiàn)在個人應(yīng)用短信比較普遍，我們認為企業(yè)如果能將短信的方式應(yīng)用到經(jīng)營中，將對銷售大有幫助。也就是說，企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)、報警數(shù)據(jù)、催款信息等，完全可以通過短信去發(fā)布。這樣一來，企業(yè)甚至可以減少ＰＣ的擁有量，銷售人員只要有手機就能運轉(zhuǎn)自己的那攤銷售業(yè)務(wù)。好多企業(yè)向我們表示，這個想法真的好，但是用不起。確實，表面上看短信一條才一毛錢，不算高，可對企業(yè)來說，一年可能會產(chǎn)生幾十萬、幾百萬條短信，這筆費用可就不可小覷了�！�
。。歸根結(jié)底，還是通信的環(huán)節(jié)有問題。
。。記者問高明山，“您覺得什么樣的速度和價格是比較合理的呢？”高明山的回答很簡捷，他說，“假如有一天，我們能用撥號上網(wǎng)的價格，用上寬帶網(wǎng)的速度，我們就非常滿足了�！�
。。這個要求離企業(yè)有多遠呢？高明山和傅強，這兩個采訪對象均表示不可控制，畢竟這掌握在運營商的手中�！安贿^，要是有越來越多的企業(yè)參與到電信競爭中，或者說國外的運營商能夠早一天進來，上面的理想將不會太遠�！备呙魃椒浅Ｌ孤实乇磉_出他的希冀。
。。兩個采訪對象還向記者談及了能夠改善目前狀況的更為具體的建議，記者認為，這些建議對運營商來說十分寶貴。
。。傅強說，我們希望運營商能在在全國范圍內(nèi)推行一個整體的企業(yè)級方案。即運營商與企業(yè)簽定一個統(tǒng)一的合約，不管這家企業(yè)的分公司和銷售點有多少，其通信服務(wù)都由運營商來統(tǒng)一提供，并統(tǒng)一結(jié)算。當(dāng)然，既然是一家企業(yè)的整體或集團性質(zhì)的消費行為，運營商應(yīng)該提供一個定制的且價格優(yōu)惠的方案。
。。“據(jù)我們了解，企業(yè)用戶很愿意接受這種模式。與此同時，電信運營商還可以跟軟件廠商進行合作，共同來推動與拓展通信業(yè)務(wù)和管理軟件業(yè)務(wù)的市場�！�
。。傅強告訴記者，像前面提到的移動分銷和企業(yè)短信的方案，其實也可以納入到這個統(tǒng)一的方案中。
。。高明山的建議與上類似，他說，“我非常希望有一個供應(yīng)商來為我們提供線路和服務(wù)，為我們統(tǒng)一地管理這些線路，為我們統(tǒng)一監(jiān)控并統(tǒng)一維護。這樣，我們不用分別去找這家運營商或是那家運營商�！�
。。他們的想法讓記者想起了一家電信運營商在去年接受記者采訪時提到的“一站式服務(wù)”，也就是說，國內(nèi)的電信運營商其實已經(jīng)有類似的服務(wù)了。但高明山說，沒有哪家運營商向他們認真地講解與推薦過。“不也等于沒有嗎？”
。。看來，電信運營商還真是應(yīng)該靜下心來，認真地考慮一下該如何服務(wù)企業(yè)用戶的事情了�？纯雌髽I(yè)用戶到底需要什么？看看用什么方式能夠更好地滿足它們？
。。這對企業(yè)用戶有好處，對運營商又何嘗不是一筆財富呢？
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