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網通視訊：企業(yè)攻堅進行時

2003/11/14

　　編者按:隨著人們對視頻通信認知度的提高，許多潛在的需求被激發(fā)出來，特別是經過了“9.11事件”和今年的SARS風波后，整個社會對視頻這一先進通信手段的認知度逐步提高，國內外眾多知名企業(yè)已經開始真正考慮使用視訊會議手段來提高效率，降低成本。而隨著視訊會議產品功能的完善、性能的提高以及系統(tǒng)造價的逐步下降，也為企業(yè)應用視訊會議鋪平了道路�？梢哉f，建設企業(yè)視訊應用的熱潮正在到來。


　　一場“非典”風波，讓人們對視訊業(yè)務有了更廣泛的了解。目前，國內有四家運營商已經開始推出了運營級視訊業(yè)務，分別是中國網通、中國電信、中國聯通以及中國鐵通。雖然都是運營視訊業(yè)務，但彼此之間也有不小的差異: 首先是著眼的市場定位有所不同，其次在服務保障上也存在相當大差異。作為四雄之一的中國網通，在視訊業(yè)務上投入甚多，在前一段時間收獲也不小。如今隨著時間推移，網通視訊業(yè)務的重點從酒店轉移到企業(yè)上來，那么相應的市場策略有何調整呢？記者日前采訪了網通視訊業(yè)務負責人。

　　關于網通視訊總體發(fā)展策略，這位負責人告訴記者，網通把視訊的業(yè)務發(fā)展分為三個階段，分別是酒店模式階段、企業(yè)模式+酒店模式階段以及個人視訊階段。


　　網通視訊業(yè)務一開始是從酒店切入的，在2003年7月15日以前，網通重點推廣酒店/寫字樓業(yè)務模式，通過酒店模式培養(yǎng)客戶的使用習慣和對網通視訊產品的認識。推廣的城市和區(qū)域主要有北京、上海、廣州、深圳、杭州、香港和臺灣，其余城市按需求發(fā)展。這位負責人還表示，7月15日之后，并不是說酒店/寫字樓業(yè)務就不重要了，酒店/寫字樓業(yè)務將以網通視訊重要補充的角色貫穿始終，不容忽視。

　　第二階段是企業(yè)模式+酒店模式階段。2003年7月15日以后網通開始推廣視訊業(yè)務的企業(yè)模式，其中企業(yè)模式5個城市，酒店模式11個城市。企業(yè)模式主要在北京、上海、廣州、深圳、福州展開，同時北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、大連、西安、武漢、重慶、成都11地以酒店模式為補充，其余城市則按需求發(fā)展。這位負責人認為，長遠看來，企業(yè)是視訊業(yè)務的重點。這一階段主要面對的客戶為中高端企業(yè)客戶。視訊業(yè)務還可以帶動公司DIA、VPN等業(yè)務的銷售，并在企業(yè)中有控制地使用軟終端。同時，酒店模式的策略在求精的基礎上，力求將覆蓋城市面做大，以滿足大多數用戶的需求。對于無覆蓋酒店的地方，以Demo Room作為解決方案。

　　第三階段是個人視訊階段。這位負責人表示，2003年12月以后，網通將開始視訊個人終端的發(fā)展，推出基于Web和軟件方式的終端。企業(yè)與酒店市場也不會放松，將把重點支持的企業(yè)模式擴大到11個城市，也會繼續(xù)把酒店模式放大至20個城市。

　　說到網通視訊業(yè)務的酒店模式與企業(yè)模式的不同，這位負責人說，主要有策略、方法、條件三方面的不同。

　　他詳細解釋說，酒店模式在策略方面，首先是求精，在精的基礎上，力求將覆蓋城市面做大，以滿足大多數用戶的需求。各地保證有一至兩家合格的接入酒店即可，不建議大規(guī)模鋪開。對于暫無接入酒店的地區(qū)，可以以Demo Room作為臨時解決方案，以實現VC的覆蓋。在方法上，酒店的DIA/VPN/DPLC接入是先決條件，在已有接入的酒店中，布放VC終端設備，分配號碼后即可入網。在條件上，對酒店的要求是要符合統(tǒng)一的“網通視訊接入酒店規(guī)范”，包括管理、技術、形象上的統(tǒng)一規(guī)范。對分公司的要求是要有VC產品、受理、賬務三方面接口，并明確本地流程。


　　而企業(yè)模式的側重點則有所不同，在策略上，企業(yè)模式主要面對中高端企業(yè)客戶，同時帶動公司DIA、VPN等業(yè)務的銷售。在方法上，DIA/VPN/DPLC是基礎網絡，對已具備基礎網絡的用戶，直接可裝備VC方案;對不是網通接入網的用戶，建議其逐步過渡到網通接入。各分公司先實現酒店模式，具備酒店/Demo Room作為服務的提供地點，然后再推廣企業(yè)模式。

　　講到網通視訊業(yè)務的產品特性，這位負責人認為，視訊業(yè)務屬于應用層產品，功能同使用的難易度成正比。產品特性具體表現為: 其同類產品眾多，市場混亂，因此區(qū)分度很難提高; 因為是導入期產品，存在一個市場培育過程; 產品對網絡的依賴程度高，因此方案組合性高; 根據不同需求可衍生出多種方案，無法同一而論。

　　不過在他看來，與其他運營商相比，網通的優(yōu)勢是很明顯的。具體而言，在影響視訊應用表現的基礎因素—承載網絡方面，網通公司開創(chuàng)了國內IP over DWDM商用之先河，在全國范圍建設了超大型IP骨干網，將DWDM高帶寬、低成本與IP簡單、統(tǒng)一的優(yōu)點合二為一。

　　網通公司擁有355M超大容量國際出口帶寬和40G寬帶骨干網，使CNCNet完全有能力承載企業(yè)所要求的龐大信息流，游刃有余地創(chuàng)造高速上網的感覺。因特網專線接入提供2M至1000M速率的端口，支持Ethernet、Fiber、SDH、ATM、DDN、FR、LMDS、衛(wèi)星等多種接入方式，使用戶能夠充分享受寬帶互聯網帶來的順暢與便利。

　　網通公司電信級寬帶互聯網接入解決方案正是以其高可靠、大容量的光纖骨干網和覆蓋廣泛的寬帶城域網為基礎，同時，網通公司在其承載網絡之上，采用了先進的MPLS技術以保障網絡質量，由此為用戶實現端到端的網絡質量保證。

　　在這位負責人看來，這一強壯的承載網絡可以提供持續(xù)穩(wěn)定的網絡表現，這將直接保障“網通視訊”業(yè)務最終的服務質量。而依托于這一優(yōu)秀的承載網絡，“網通視訊”也得以迅速地發(fā)展成為全套的一站式解決方案。

　　為了打開網通視訊業(yè)務的局面，網通的推廣方案也非常完備，這位負責人向記者出示了一張圖(見左下圖)，詳細地解釋了網通視訊業(yè)務的市場定位及推廣策略。首先是通過媒體宣傳給客戶以整體印象，力求覆蓋面廣，眾所周知; 接著以直郵形式有針對性地發(fā)放詳細單頁資料，深入宣傳；然后以小型研討會、技術講座等形式，有針對性地召集當地目標客戶/潛在用戶，細論VC市場及產品; 最后是以巡展、樣板客戶案例造聲勢，提高產品形象。

附錄：網通視訊功能子項

“網通視訊”力圖走出往日僅在各營業(yè)廳提供視訊服務的局限，針對酒店、寫字樓等商務場所，甚至直接走進企業(yè)用戶自身的會議室、辦公室，開展逐點實施，最終的目標是將這些點構建在同一個視訊平臺內，使得用戶可以通過類似電話撥號的簡捷操作實現視頻溝通。“網通視訊”將業(yè)務中提供的功能子項，按照需求的不同分為兩部分，即基本功能和增值功能，以供不同用戶選擇。

計算機世界網(www.ccw.com.cn)

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