從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過度發(fā)展，數量眾多，基本藥物嚴重過剩，產品總量供過于求，而且著名藥品品牌多數為境外品牌，其市場占有率高于國產品牌。從目前國內市場份額來看，"三資"企業(yè)產品占25%，進口產品占12%，國產品占35%，而大城市中的大醫(yī)院購進的"三資"企業(yè)藥品和進口藥品高達60%～70%。可見，外資產品對中國醫(yī)藥市場有很大的影響。2001年，在我國藥品市場中，西藥、中成藥、其它保健品和生物制品所占的比例大概分別為60%、25%和15%。而國內企業(yè)、"三資"企業(yè)和國外企業(yè)在我國藥品市場中所占份額1999年分別為43.0%、29.0%和28.0%，2000年分別為47.1%、30.0%和22.9%。2000年與2001年，"三資"企業(yè)、國內企業(yè)和國外企業(yè)在醫(yī)院藥品市場中所占份額分別為30%、23%、47%和43%、35%、22%。另據統(tǒng)計，2002年，在我國藥品零售終端市場中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為80%和20%，醫(yī)院銷售仍占主導地位。
二、 當前制藥企業(yè)主要的營銷模式
　　隨著國民經濟的持續(xù)發(fā)展、人民生活水平的不斷提高、人口的增長、社會的老齡化和農村醫(yī)藥市場的逐步擴大，我國對新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴大。從整體上看，制藥企業(yè)在我國國民經濟中發(fā)展情況良好，未來發(fā)展前景也很看好。但競爭力不強是我國制藥企業(yè)亟需解決的問題，而且這個問題隨著我國加入世界貿易組織變得更加緊迫。企業(yè)必須重視自身存在的問題，結合實際，正視加入世界貿易組織帶來的機遇和挑戰(zhàn)，全面分析宏觀環(huán)境及各種醫(yī)藥改革政策對企業(yè)的影響，結合實際，正確把握市場脈搏及發(fā)展方向，選準企業(yè)在市場中的定位，適應市場變化。
　　總代理經銷制是大多數制藥企業(yè)首選的營銷模式。再有就是區(qū)域經銷制和分銷經銷制�，F在越來越多的制藥企業(yè)組建了屬于本企業(yè)的銷售公司，它們不但銷售本企業(yè)的產品，還銷售國外同類企業(yè)的產品。在銷售渠道上這些銷售公司充分借助外部企業(yè)銷售資源發(fā)展自己的經銷商和代理商，擴大和發(fā)展自己的渠道及客戶。這樣一來，在醫(yī)藥商業(yè)上出現了傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)與制藥企業(yè)競爭的新格局，一面是傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要做大做強，一面是制藥企業(yè)通過不斷地并購小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)壯大自己的銷售體系。但在我看來，制藥企業(yè)的銷售體系的建設應以暢通市場信息流為前提和基礎，通過信息流加快醫(yī)藥商業(yè)物流和資金流的流動，縮短物流和資金流的周期，從而通過這樣的銷售模式的發(fā)展，最終走到借信息流信息的指導物流配送為模式的醫(yī)藥商業(yè)銷售中去，以贏取醫(yī)藥市場中企業(yè)的最大價值。
三、 CRM各制藥企業(yè)竟相武裝的利器
　　在今后的市場競爭中，國內企業(yè)將面對大型跨國企業(yè)而不僅僅是國內其它企業(yè)的挑戰(zhàn)，如果不進行改革并加速國際化進程就會在競爭中被淘汰出局。就現階段醫(yī)藥市場而言，競爭還剛剛開始，因為外資準入仍有諸多限制，國外商品進入還有關稅壁壘。現階段外商投資中國市場只能以合資、合作方式進行，并有投資比例限制，而國外同類藥品進入中國市場也因關稅高導致價格偏高而喪失一定競爭力。幾年后，上述情況將會改變，龐大的中國醫(yī)藥市場將吸引外國大公司巨資的不斷投入，中國將成為全球主要的原料藥及制劑生產基地，藥品進出口貿易將急劇增長，藥品價格懸殊的現象將蕩然無存，醫(yī)藥市場競爭將更趨激烈化。到時候，不但國有及民營制藥企業(yè)會感到沉重的市場壓力，即使是合資和獨資制藥企業(yè)也會感到巨大的市場壓力。為了應對今后的市場競爭，合資及獨資制藥企業(yè)已經走到了國內國有和民營制藥企業(yè)的前面。繼羅氏制藥2002年成功實施SibelCRM后，諾和諾德、博福-益普生、格蘭素史可、哈醫(yī)藥、華北制藥等等都已經實施或正在實施CRM，同時還有大量的制藥企業(yè)正在制定實施CRM的計劃和規(guī)劃，如：許瓦茲、格蘭泰、宛西制藥、千斤藥業(yè)、西安楊森、麗珠醫(yī)藥等等。綜觀這些制藥企業(yè)的CRM戰(zhàn)略，無不發(fā)現是想通過CRM來提升和打造企業(yè)的核心競爭力，創(chuàng)造更簡化的客戶關系，瘦娑企業(yè)發(fā)展中出現的各種問題，使CRM成為一個利器，一個劈向管理，劈向市場、劈向服務、劈向營銷的利器。
四、 CRM在制藥企業(yè)中應用狀況
　　CRM目前在制藥企業(yè)中應用的現狀可以說是八仙過海各現其能，許多國外獨資公司、合資公司及個別大型國有制藥企業(yè)都實施和正在實施Siebel和登卓等公司的CRM產品，有的民營制藥企業(yè)和國營制藥企業(yè)則選擇的是國內一些公司的CRM產品。就目前情況，在制藥企業(yè)中實施的CRM產品是紛雜的，沒有形成統(tǒng)一和強大的品牌效應，各家CRM由于設計理念不同，解決問題的側重不同，在制藥企業(yè)中還沒有凸顯其重要的作用。另外，CRM對于企業(yè)來說，其作用的發(fā)揮也是一個長期積累和運營的過程，當企業(yè)的客戶資源越多，客戶對企業(yè)的需求越多，CRM越能發(fā)揮它的作用。
　　中國的制藥企業(yè)就所有制形式上看可分為國有體制的制藥企業(yè)、私營或民營的股份制制藥企業(yè)、國外獨資或合資的制藥企業(yè)。這三類制藥企業(yè)中，單就生產技術水平、企業(yè)管理水平、企業(yè)設備水平這三項進行評比，無疑國外獨資或合資制藥企業(yè)獨占熬頭；國有體制的制藥企業(yè)在企業(yè)設備水平、生產技術水平等項上處于中等水平，但這些制藥企業(yè)的管理體系相對滯后和不健全；私營或民營制藥企業(yè)這類差別很大，有三項指標都較為領先的企業(yè)，也有十分落后的企業(yè)。在國家公布GMP認證后，除合資或獨資制藥企業(yè)外，其他兩類企業(yè)都感到了巨大的壓力，這些壓力來自于設備改造、技術改造的資金方面，來自于企業(yè)管理規(guī)范和提升方面，來自于所生產的藥品品種單一、產品大眾化、不具品牌效應方面，來自于營銷手段方法落后、市場信息掌握準確性較差方面。
　　目前只有羅氏制藥公布了實施CRM后，企業(yè)各項經濟指標和技術指標變化取值，象輝瑞、施貴寶、諾和諾德、博福-益普生、葛蘭素史可等實施CRM的制藥企業(yè)還沒有發(fā)布這方面的數據，而象西安楊森還在進行CRM實施的前期準備。由此看來CRM帶給企業(yè)的是長期的效益，企業(yè)只有堅持CRM理念和思想，堅持將CRM滲透到企業(yè)的營銷、企業(yè)的銷售、企業(yè)的客戶服務、企業(yè)的管理、企業(yè)核心競爭力的打造等各個方面，企業(yè)才能夠有較大的質的改變。
五、 目前為止CRM是最好的解決方案
　　現代化企業(yè)需要現代化的管理，CRM正是從現代營銷學基礎上發(fā)展形成的新的企業(yè)管理思想和理念，它的精髓就是使企業(yè)的管理重心緊緊圍繞著以客戶為中心，既企業(yè)的生產、經營、銷售、服務等方面都首先將客戶利益和滿足客戶需求放在第一位，在為企業(yè)客戶創(chuàng)造價值的同時，企業(yè)也同時得到應有的利益。
　　隨著社會化生產和市場經濟的發(fā)展，隨著中國加入WTO，加入國際經濟一體化進程，企業(yè)間的競爭再也不只是人力、物力、財力等競爭，也不只是產品質量、企業(yè)規(guī)模、市場占有率的競爭，也不只是企業(yè)發(fā)展鏈式結構、企業(yè)伙伴聯盟的競爭，企業(yè)之間的競爭歸根結底成為了對客戶的競爭。在今天社會里，誰擁有了客戶誰就有了可持續(xù)發(fā)展的基礎和資本，誰就搶得了發(fā)展先機。現代企業(yè)管理學告訴我們，越來越多的競爭優(yōu)勢將體現在企業(yè)能否及時地收集信息和聰明地利用信息來創(chuàng)造價值，因此，提高企業(yè)信息處理和運用能力是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的根本。
　　既然客戶對企業(yè)來說是如此的重要，那么對于企業(yè)來說建立一套CRM系統(tǒng)就是當務之急的事情，在制藥企業(yè)中，通過實施CRM的企業(yè)調查，羅氏實施CRM后業(yè)務同比增長了18%，客戶流失率從15%下降到5%。博福-益普生實施CRM后，客戶流失率下降了12%，業(yè)務同比增長了21%。這說明CRM系統(tǒng)對于制藥企業(yè)來說，各方面都得到了改變和提升，不管是在銷售上，客戶服務上，還是生產管理和經營管理上，CRM都為企業(yè)帶來了效益，特別是在與客戶的關系上，使客戶感到企業(yè)與客戶貼的更近，替客戶想的更多，為客戶做的更好，真正將為客戶創(chuàng)造價值擺在了企業(yè)己任的位置上。到今天為止可以說，CRM是企業(yè)與客戶處理關系的最好的解決方案。
　　競爭獲勝需要條件，為減少競爭的復雜性，聰明的競爭者一方面總是希望抬高競爭門檻來規(guī)避其他競爭者；另一方面武裝自我，以期比競爭對手具有更大的優(yōu)勢，而取得競爭的勝利。CRM已逐步成為眾多制藥企業(yè)在市場競爭中的殺手锏，成為企業(yè)提高市場競爭門檻的工具，相信在這一輪的激烈的市場競爭中，那些較早實施CRM的企業(yè)將爭得先機，因為CRM給企業(yè)帶來的改變首先是認識和思想上的，其次才是顯現在管理、銷售、市場、服務等多個方面。試問，當一家制藥企業(yè)從全方位對客戶與企業(yè)的關系有了重新認識的時候，當企業(yè)將這種認識落實到日常的客戶工作中的時候，當企業(yè)對客戶流程做了重新設計和進行企業(yè)再造后，其他的制藥企業(yè)還有多少機會呢？

作者供稿 CTI論壇編輯