“這對(duì)顧客來說很方便，以前他們總是找我借硬幣把充值卡上的密碼刮開，在手機(jī)上輸入一串?dāng)?shù)字才能充值�！崩蠌堈f。他的雜貨鋪里掛著一個(gè)白底紅字的牌子，上面寫著“空中充值”。像老張這樣與連連科技合作的雜貨鋪或便利店，目前在全國超過了40萬家，其規(guī)模相當(dāng)于全國郵局營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的6倍。
在連連科技的網(wǎng)站上，你只能看到簡單的介紹，知道這是“一家提供便利支付服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商”，但你很難一下子弄明白連連科技的具體業(yè)務(wù)和商業(yè)模式。然而這家企業(yè)卻在以驚人的速度成長著，從2004年8月成立以來，它猶如坐上了高速火箭，2007年其營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到160億元人民幣，2008年則會(huì)超過300億元。如今，連連科技實(shí)現(xiàn)了跨地域發(fā)展，從其大本營浙江省挺進(jìn)到了廣東、山東等11個(gè)省。
作為電信行業(yè)的收費(fèi)渠道商，連連科技因?yàn)槠洫?dú)特的模式，利潤率超過行業(yè)平均的1%2%。值得一提的是，連連科技的員工總數(shù)只有1200多人，而去年成功賣給國美電器的大中電器，其年銷售額為100億元，員工卻超過1萬人。
“你很難在我們公司找到實(shí)體的資產(chǎn)，最值錢的資產(chǎn)便是服務(wù)器和IT系統(tǒng)，這也是連連科技商業(yè)模式的基礎(chǔ)。”連連科技主管IT架構(gòu)的副總裁于奮飛說。
新的利益分配者
吳火根是淘寶網(wǎng)的手機(jī)卡超級(jí)賣家，每年他的網(wǎng)店里賣出的手機(jī)充值卡超過30萬張。與大多數(shù)手機(jī)充值卡銷售商一樣，吳火根的店是移動(dòng)收費(fèi)傳統(tǒng)渠道價(jià)值鏈中的一環(huán)。吳火根與上海100多家移動(dòng)充值卡經(jīng)銷商一樣，需要先向上海移動(dòng)購買一定額度的充值卡，然后再進(jìn)行分銷，他將一部分卡通過批發(fā)市場(chǎng)銷售給類似老張這樣的雜貨店或小超市等終端渠道，作為中間經(jīng)銷商，吳火根的利潤只有5‰；吳火根對(duì)另一部分手機(jī)充值卡采用了直銷模式，直接在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行銷售，這樣他可以獲得比終端雜貨鋪高一些的利潤，扣完稅后大約是1%2%。
“所有經(jīng)銷商都要先向移動(dòng)交錢才能拿到卡�！眳腔鸶f。移動(dòng)運(yùn)營商對(duì)于他們這類收費(fèi)渠道商來說，非常強(qiáng)勢(shì)，吳火根們?cè)趦r(jià)值鏈上根本沒有話語權(quán)。盡管這個(gè)行業(yè)整體利潤不高，但是一旦形成規(guī)模效應(yīng)，利潤仍然十分可觀，這也是吳火根要在人氣火爆的淘寶網(wǎng)開店的原因。
然而，同樣擁有網(wǎng)上支付渠道的連連科技，卻與傳統(tǒng)手機(jī)充值卡渠道商有著截然不同的商業(yè)模式——無論是線下渠道還是網(wǎng)上渠道，都是移動(dòng)運(yùn)營商先授權(quán)連連科技對(duì)手機(jī)用戶代收費(fèi)，再通過后臺(tái)的IT系統(tǒng)與運(yùn)營商進(jìn)行實(shí)時(shí)結(jié)算。
那么，如何能保證40萬家雜貨鋪將手機(jī)充值費(fèi)交給連連科技？于奮飛介紹說，他們與渠道終端合作伙伴采用的是預(yù)收費(fèi)方式，連連科技為每家雜貨鋪開設(shè)了賬號(hào)�！昂笈_(tái)結(jié)算是基于我們的運(yùn)營系統(tǒng)進(jìn)行的，上面聯(lián)接了銀行、移動(dòng)運(yùn)營商、渠道終端等各類合作方�！泵總�(gè)雜貨鋪店主的手機(jī)SIM卡整合了連連科技的移動(dòng)支付解決方案，店主可以方便地完成手機(jī)充值收費(fèi)的操作，每一筆結(jié)算都是無縫完成的。
每一筆充值費(fèi)在連連科技都會(huì)經(jīng)歷這樣的流程：當(dāng)顧客成功充值后，連連科技的后臺(tái)會(huì)自動(dòng)與移動(dòng)運(yùn)營商、雜貨鋪結(jié)算，運(yùn)營商收到自己應(yīng)得的充值費(fèi)，雜貨鋪也會(huì)立即按比例獲得自己的利潤。
在傳統(tǒng)的手機(jī)充值卡分銷模式中，移動(dòng)運(yùn)營商是占主導(dǎo)地位的價(jià)值鏈利益分配者，比如一張100元的充值卡，移動(dòng)運(yùn)營商給吳火根這類一級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格大約是98.3元，加上應(yīng)交的稅金等費(fèi)用，吳火根和他的下游渠道商將再次分配剩余的利潤空間。
連連科技卻憑借著超過40萬家的渠道終端，成為移動(dòng)運(yùn)營商收費(fèi)渠道價(jià)值鏈中新的利益分配者，這不僅僅體現(xiàn)在它與移動(dòng)運(yùn)營商的合作更為平等，可以擁有先向用戶收費(fèi)、再付費(fèi)給移動(dòng)的“特權(quán)”；且在連連科技自己的價(jià)值鏈中，每移動(dòng)支付平臺(tái)
連連科技的商業(yè)價(jià)值并不局限于成為大規(guī)模的移動(dòng)運(yùn)營商的收費(fèi)渠道。由于其收費(fèi)平臺(tái)的便捷性和網(wǎng)點(diǎn)眾多，連連科技的業(yè)務(wù)從2007年開始由手機(jī)話費(fèi)向小額移動(dòng)支付延展。在移動(dòng)收費(fèi)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，連連科技嘗試著利用大量渠道終端銷售游戲點(diǎn)卡。2008年，其游戲點(diǎn)卡的銷售額接近4億元，“這仍然是通過手機(jī)進(jìn)行支付的。”于奮飛說。連連科技拓展的新業(yè)務(wù)很多，目前已與一些航空公司的機(jī)票代理點(diǎn)合作，進(jìn)行電子客票的移動(dòng)支付。近期，連連科技還開始與杭州電力部門的IT系統(tǒng)對(duì)接，在其終端開展代收電費(fèi)的業(yè)務(wù)。
與手機(jī)充值的模式一樣，游戲點(diǎn)卡、電費(fèi)的支付仍然是消費(fèi)者將現(xiàn)金交到距離自己最近的雜貨鋪，由店主手機(jī)內(nèi)置的支付程序完成交費(fèi)。連連科技與網(wǎng)絡(luò)游戲公司、杭州電力部門的后臺(tái)結(jié)算也是與移動(dòng)運(yùn)營商集成的。
就連淘寶這類電子商務(wù)網(wǎng)站也向連連科技拋來橄欖枝，已經(jīng)與其合作進(jìn)行線下支付，即消費(fèi)者在淘寶購物后，如果不會(huì)用支付寶，那么淘寶賣家將會(huì)把訂單交給連連科技，由后者代收費(fèi)，再與淘寶店家進(jìn)行結(jié)算。這將極大地降低支付寶的使用門檻。
于奮飛認(rèn)為，連連科技的商機(jī)是基于中國消費(fèi)者更習(xí)慣于使用現(xiàn)金的環(huán)境所發(fā)掘的。中國從1993年開始推行“金卡”工程，但是有統(tǒng)計(jì)顯示，目前國內(nèi)只有不到10%的零售消費(fèi)是通過銀行卡支付的，其中信用卡消費(fèi)則不到銀行卡消費(fèi)的1/3�！艾F(xiàn)金交易將長期在支付體系中占主導(dǎo)地位，尤其在便利店、書報(bào)亭和超市中，這些地方就是我們要重點(diǎn)拓展的渠道終端�！�
在于奮飛看來，連連科技的核心競爭力在于兩點(diǎn)：一是遍布消費(fèi)者身邊的零售網(wǎng)點(diǎn)，令用戶可以方便地支付日常雜費(fèi)。“在杭州的主城區(qū)每100米到500米就有我們的合作店”；另一個(gè)核心競爭力便是IT系統(tǒng)。連連科技基于移動(dòng)支付這個(gè)企業(yè)核心業(yè)務(wù)，將IT平臺(tái)分為兩層架構(gòu)：底層是核心賬務(wù)平臺(tái)，包括賬號(hào)、賬務(wù)、清算、支付等系統(tǒng)，這個(gè)平臺(tái)與各大銀行進(jìn)行了對(duì)接，得以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)結(jié)算。當(dāng)用戶在渠道終端用現(xiàn)金支付、店主通過手機(jī)內(nèi)置的移動(dòng)支付系統(tǒng)發(fā)送操作信息后，連連科技的系統(tǒng)會(huì)立即從店主預(yù)付費(fèi)賬戶里進(jìn)行實(shí)時(shí)結(jié)算。
在連連科技的IT底層架構(gòu)之上，是各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，包括機(jī)票訂購系統(tǒng)、游戲卡系統(tǒng)、移動(dòng)收費(fèi)系統(tǒng)、代收電費(fèi)系統(tǒng)等，這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)不僅與底層的賬務(wù)平臺(tái)相聯(lián)，也與各相關(guān)企業(yè)的IT系統(tǒng)對(duì)接。當(dāng)連連科技代收費(fèi)后，會(huì)通過這些系統(tǒng)與各合作伙伴結(jié)賬分成。
連連科技的整個(gè)IT平臺(tái)都與移動(dòng)運(yùn)營商緊緊綁定，通過短信進(jìn)行支付操作和確認(rèn)。盡管連連科技也提供網(wǎng)上支付平臺(tái)，但是線下的現(xiàn)金支付卻占據(jù)了90%以上的銷售額。
在渠道管理上，IT也幫助連連科技將幾乎沒有IT含量的40萬家終端合作伙伴納入他們的管理軌道�！坝捎谒麄兪峭ㄟ^手機(jī)進(jìn)行實(shí)時(shí)結(jié)算，因此我們的后臺(tái)能清楚知道哪些渠道合作伙伴更有價(jià)值，在新業(yè)務(wù)方面將與他們進(jìn)行更多的合作�！�
盡管連連科技的商業(yè)模式與IT系統(tǒng)為其拓展新業(yè)務(wù)開啟了極大的空間，企業(yè)業(yè)績也直線上升，但是不可否認(rèn)的是，連連科技仍然需要逾越一些瓶頸，才會(huì)具有更大的生命力。
首先，連連科技的業(yè)務(wù)模式是完全建立在第三方小額支付的基礎(chǔ)上，而國內(nèi)目前并沒有給第三方支付服務(wù)商發(fā)放金融牌照，因?yàn)樵撊绾味ㄎ弧⒐芾淼谌街Ц�，在政策層面仍有爭議，因此國家的相關(guān)政策可以說是連連科技的一個(gè)“隱患”。
其次，是連連科技的運(yùn)營模式是否能在異地復(fù)制成功。盡管連連科技在其發(fā)源地浙江省大獲成功，并進(jìn)入了國內(nèi)11個(gè)省，但是除了廣東和山東兩省外，它在其他地方的業(yè)務(wù)拓展僅是淺嘗輒止。目前，除了在杭州外，連連科技距離其“每100米至500米就要有我們的網(wǎng)點(diǎn)”的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。此外，移動(dòng)支付的門檻在于企業(yè)與運(yùn)營商的合作關(guān)系，而在中國目前的電信市場(chǎng)格局下，各省移動(dòng)運(yùn)營商都有著獨(dú)立投資權(quán)，它們與合作方的合作條件各不相同，這就意味著連連科技需要一個(gè)地方一個(gè)地方地“攻下”各地移動(dòng)運(yùn)營商。
另外，連連科技的價(jià)值鏈上游僅有一家移動(dòng)運(yùn)營商，其商業(yè)模式又緊密依附于運(yùn)營商。對(duì)此，于奮飛的看法是，“當(dāng)我們的用戶基數(shù)足夠龐大后，我們與運(yùn)營商合作的黏度會(huì)更高�！蹦壳�，連連科技占據(jù)了杭州80%以上的移動(dòng)收費(fèi)市場(chǎng)便是一個(gè)明證。如果連連科技在外地市場(chǎng)也能復(fù)制在杭州的發(fā)展，移動(dòng)運(yùn)營商就難以輕易對(duì)它說“不”。
個(gè)成員的利益空間都被放大�！耙苿�(dòng)運(yùn)營商給我們的充值卡成本價(jià)更低，由于我們渠道層級(jí)少，因此終端渠道商的利潤也比傳統(tǒng)渠道高�！庇趭^飛說。最為重要的是，在規(guī)模效應(yīng)和無中間層級(jí)的渠道架構(gòu)下，連連科技自身也能獲得更高的利潤空間。
《IT經(jīng)理世界》雜志
