Dainel 2009/02/05

　　全球經濟衰退已是不爭的事實，它為企業(yè)經營帶來了一個新的命題，即如何才能最有效地發(fā)揮現有資源的作用。業(yè)內分析師與專家一致認為，行而有效的方法之一是使用CRM工具來維持與現有客戶之間的關系，在守住大本營之后，再尋找機會開發(fā)新客戶。
　　在一波經濟衰退潮中，CRM的價值主要體現于三個方面：首先，由于經濟繁榮期下的企業(yè)在潛在客戶管理上有所懈怠，因此一旦經濟發(fā)展步伐放緩，設法將每一名潛在客戶轉變?yōu)橛行Э蛻舫蔀橐粋�重要的突破口，而CRM系統(tǒng)恰能協(xié)助企業(yè)做到這一點。其次，在經濟蕭條期，公司的營銷預算通常會首當其沖被削減，這意味著銷售人員需要鞏固甚至進一步拓展與現有客戶之間的關系，以求創(chuàng)造更多營收機會。第三，由于市場蛋糕的容量萎縮，行業(yè)公司之間的競爭會愈發(fā)激烈，沒有企業(yè)能夠當前環(huán)境下承受原有客戶向對手企業(yè)流失之痛，因此盡快提升客戶滿意度是當務之急。
　　此外，銀根緊縮也會導致客戶對價格差異的敏感度大幅提高，在產品或服務趨于同質化的背景下，渡過危機將是一場艱巨的“防守反擊”戰(zhàn)。
　　基本型的CRM系統(tǒng)能向企業(yè)提供諸如歷史訂單記錄，當前銷售機會之類的客戶數據與銷售渠道數據，幫助排定客戶聯(lián)絡和銷售活動的優(yōu)先等級，識別并留住最有價值客戶。而更為成熟、先進的CRM系統(tǒng)則可提供市場劃分、產品推廣和其它營銷活動的數據，并通過精確分析來判斷哪些方面需要調用資源，哪些方面可以削減資源，基于產品和市場來組織銷售工作。
　　專家建議，在目前形勢下，企業(yè)可運用CRM工具來將客戶劃分成特定的小組，然后針對性地定制營銷方式。CRM軟件可以基于客戶的地理位置、技術背景、品牌忠誠度和采購行為來加以細分，比如哪類客戶需求量小，但價格敏感度低，哪類客戶需求量大，但價格敏感度高。另外，CRM工具還能協(xié)助企業(yè)識別出盈利空間，然后通過開發(fā)針對性的產品或服務，加以量身定制的營銷活動，來鎖定目標，從而實現提高盈利，建立長期成功的客戶關系。
　　無論你的企業(yè)規(guī)模是大是小，CRM工具都能從一定程度上協(xié)助你深入耕耘現有的客戶關系，針對最佳潛在客戶集中銷售資源，更有效合理地劃分市場。正所謂有危就有機，在不盲目放棄技術投資的基礎上加以合理運用，CRM將能成為企業(yè)營銷的“護航者”，順利渡過寒冬，擁抱春天的來臨。

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