2009/07/08

　　CRM軟件采購談判的重要性不亞于“臨門一腳”。Gartner分析師認為，同業(yè)競爭的日益激烈促使CRM廠商在報價上都預留了靈活的折讓空間。
　　作為企業(yè)客戶，你該如何把握主動權(quán)，為己方爭取最大的利益?
一. 了解標準折扣
　　大部分CRM廠商在談判初始都會提供一個標準折扣。你可以通過市場調(diào)查或者其它途徑打聽到這個標準折扣價到底是多少。然后以這個折扣價(而非廠商的原始報價)為基礎展開商談。
二. 保持對其它廠商的評估
　　在你簽署采購合約以前，不要終止對其它廠商產(chǎn)品的評估。同時，你也要設法巧妙地讓對方知道你仍在聯(lián)絡并考慮采用其它廠商的產(chǎn)品。一旦CRM廠商的銷售代表得知有可能失去你這名客戶時，他們多多少少會在價格上再次有所讓步。
三. 小心免費的附加工具
　　有些CRM軟件廠商會以提供其它免費模塊或功能為條件，堅守自己的報價不肯讓步。然而對你來說，除非這些模塊和功能是你原本就需要，不然則不應因此而動搖。一般來說，這種方式通常都是表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品去開拓市場或增加銷售業(yè)績的一種策略手段，一旦你上了鉤，結(jié)果可想而知，就是你抱回一大堆可能永遠也用不到的功能。
四. 介紹新客戶
　　CRM軟件提供商一定會希望你能把他們的產(chǎn)品介紹推薦給新的客戶，并表示愿意為此支付一定程度的折扣或獎勵。
　　如果你同意將產(chǎn)品介紹給其它潛在客戶，那么你就能在商洽過程中掌握一定的話語權(quán)。不過，該廠商也可能會在CRM軟件合約中補充某些條款來劃明你的責任。所以在你不十分清楚的情況下，應當先咨詢法務人員部門，確保這樣做不會與你的公司戰(zhàn)略形成沖突。
五. 重點在服務成本
　　研究表明，有至少30%的CRM成本與軟件本身無關(guān)。因此，如果廠商在軟件價格上不肯做出太大讓步的話，你依然可以從其它方面尋求“省錢”的空間。你可以要求減少服務支持費用，比如實施、咨詢和維護費，或嘗試請他們提供免費的培訓或升級服務。
六. 購買托管型CRM如何商談
　　如果你的公司打算選擇托管型CRM解決方案，那么在商談過程中同樣也有不少機會去節(jié)省開支。雖然大部分應用服務提供商(ASP)都制定了按用戶人頭或系統(tǒng)使用率計費的月付模式，但這并不是一定之規(guī)，特別是在經(jīng)濟大環(huán)境低迷的情況下，大部分提供商都不會放棄到手的生意機會，也愿意作出配合，適當調(diào)低月租費來換取更長的合約期。
　　另外，大多數(shù)托管商提供的服務等級協(xié)議(SLA)上也有不小的彈性空間。盡管主要合同條款都是大同小異，但你可以提出要求，加入或更改一些例如安全保護、突發(fā)事件響應速度、用戶支持服務等條款，爭取對你企業(yè)最大的利益。
　　后要提醒的是，記得確認合約上明確列出一旦提供商無法完成承諾條款所須支付的賠償，同時也要確保合約在終止時(例如績效不達標、服務中斷、安全不合規(guī)等)不會留下讓你遭受重大損失的后遺癥。

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