就秦進(jìn)對(duì)外貿(mào)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)所了解,沒(méi)有推行CRM的外貿(mào)企業(yè)在營(yíng)銷管理體系中通常容易出現(xiàn)如下問(wèn)題:

• 過(guò)于依賴銷售人員的個(gè)人能力.往往銷售人員的變化會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的影響,從而導(dǎo)致企業(yè)對(duì)銷售人員的依賴,反過(guò)來(lái)會(huì)傷害到企業(yè)的營(yíng)銷體系.



• 客戶資料在銷售人員個(gè)人手上.客戶的喜好、聯(lián)系方式、溝通記錄等資料均在銷售人員手上，一但銷售人員發(fā)生變化，新人很難銜接上，從而導(dǎo)致客戶的流失。



• 常忽略了對(duì)客戶的精細(xì)化管理



• 缺乏對(duì)潛在客戶的管理



• 缺乏對(duì)休眠客戶的權(quán)利



• 缺乏對(duì)客戶的價(jià)值分析

　　這些問(wèn)題企業(yè)管理者一般都能有體會(huì)，解決這些問(wèn)題，必須要通過(guò)建立CRM系統(tǒng)來(lái)規(guī)范流程，并將營(yíng)銷過(guò)程系統(tǒng)化，從而將客戶溝通過(guò)程積累到公司上來(lái)，降低人員變化對(duì)企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的影響�？墒�，真如這位企業(yè)高層所談，在生意好的時(shí)候，推行CRM會(huì)帶來(lái)種種阻力，并且繁榮的訂單也常會(huì)掩蓋了許多管理問(wèn)題，導(dǎo)致問(wèn)題不突出，難以重視。而金融危機(jī)卻帶來(lái)了如下的契機(jī)：

• 大量相對(duì)空閑的時(shí)間。由于生意不好，外貿(mào)銷售部門自然時(shí)間就多了起來(lái)，可以有大量的時(shí)間來(lái)進(jìn)行管理的優(yōu)化，對(duì)于推行CRM來(lái)說(shuō)，需要銷售人員花費(fèi)不少時(shí)間來(lái)配合調(diào)研、培訓(xùn)、數(shù)據(jù)導(dǎo)入等，在業(yè)務(wù)正常時(shí)，銷售人員一定會(huì)抱怨說(shuō)CRM推行影響了工作，而在金融危機(jī)下，則可有比較多的時(shí)間來(lái)進(jìn)行配合



• 管理問(wèn)題的凸顯。為何有很多客戶下了一次訂單后就不再合作？ 為何有些單子不賺錢可一直在接？到底哪幾個(gè)客戶是我們不能丟失的？。。。金融危機(jī)下企業(yè)外貿(mào)訂單變少時(shí)，這些原本不被注意的問(wèn)題就越發(fā)顯得重要，凸現(xiàn)出的管理問(wèn)題，自然會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走向營(yíng)銷體系規(guī)范化、信息化，CRM是必然選擇



• 銷售領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的需要。優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者都知道一個(gè)原則：業(yè)績(jī)不好的時(shí)候要讓老板看到希望。因此金融危機(jī)下，不少銷售管理者在業(yè)績(jī)無(wú)法及時(shí)改善的情況下，均期望通過(guò)管理流程的優(yōu)化來(lái)體現(xiàn)這段時(shí)間自己的價(jià)值。



• 銷售人員相對(duì)老實(shí)。生意不好，工作難找，這個(gè)時(shí)候，平時(shí)牛氣沖天的外貿(mào)銷售，自然在態(tài)度上會(huì)老實(shí)很多，原來(lái)在管理上進(jìn)行配合，推行CRM管理�！　�

　　通過(guò)實(shí)施CRM，可以幫助外貿(mào)型的企業(yè)，建立科學(xué)規(guī)范的銷售管理流程，全面管理客戶整體營(yíng)銷過(guò)程，將客戶知識(shí)積累到公司crm營(yíng)銷平臺(tái)之上，針對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，提升客戶滿意度，提高單個(gè)客戶的銷售產(chǎn)出，提升盈利水平，進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘和分析，幫助企業(yè)建立持續(xù)改善。CRM對(duì)外貿(mào)企業(yè)之價(jià)值，業(yè)界闡述文檔眾多，蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司也成通過(guò)微軟CRM來(lái)成功實(shí)施了數(shù)家外貿(mào)企業(yè)，在此不再一一表述。

　　所以，金融危機(jī)，給外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)非常好的經(jīng)營(yíng)管理改善的環(huán)境，優(yōu)秀的企業(yè)，不是在削減成本，而是借機(jī)加大投入，推行CRM，加強(qiáng)培訓(xùn)，淡季扎馬步，在旺季到來(lái)之前鍛煉好企業(yè)的營(yíng)銷肌體，這樣大環(huán)境好轉(zhuǎn)的時(shí)候，自然可以沖在前頭，取得領(lǐng)先地位。

　　而目光短淺者，雖然通過(guò)裁員、減薪等方式控制了成本，獲得了短期的效益，但是一旦市場(chǎng)轉(zhuǎn)變時(shí)，營(yíng)銷體制薄弱，在競(jìng)爭(zhēng)中自然處于劣勢(shì)，逐漸被市場(chǎng)所淘汰。

　　巴菲特曾針對(duì)股市中的股民說(shuō)過(guò)：只有潮水退了以后，才知道誰(shuí)沒(méi)有穿泳褲。

　　今天秦進(jìn)要針對(duì)金融寒冬下的外貿(mào)企業(yè)說(shuō)：只有春天來(lái)了以后，才知道誰(shuí)的肌肉有型。

作者為蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司 咨詢總監(jiān)

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