醫(yī)藥行業(yè)有一句流行語，叫做分久必合，合久必分，這就是區(qū)域設(shè)計(jì)最形象直觀的表述。銷售區(qū)域設(shè)計(jì)以及銷售區(qū)域的變更或者調(diào)整的過程，實(shí)際上就是將區(qū)域內(nèi)的客戶以及銷售活動(dòng)，我們也稱之為銷售資源分配給銷售人員，使其能夠相互匹配的過程。
以下幾種情況是必須進(jìn)行銷售區(qū)域重新設(shè)計(jì)或變更的情形，比如當(dāng)我們需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)新的銷售團(tuán)隊(duì)，或者說當(dāng)我們需要擴(kuò)大、縮小、重組現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，另外一個(gè)情況就是當(dāng)需要把兩個(gè)或兩個(gè)以上的銷售部門進(jìn)行合并時(shí)，這些都是非常必要的情形，我們要對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)或者進(jìn)行較大的調(diào)整或者變更�？偟膩碚f，就是銷售區(qū)域要根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的變化而變化。
另外還有一些可能的情況，也會(huì)需要我們?nèi)タ紤]是否要做出銷售區(qū)域的重新設(shè)計(jì)或者變更，比如某些區(qū)域的客戶或者區(qū)域內(nèi)客戶的需求發(fā)生了一定的變化，或某些區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品組合發(fā)生了變化，或競爭的環(huán)境發(fā)生了變化，或銷售流程發(fā)生了變化，以及過去一兩年都沒有認(rèn)真審核過整個(gè)銷售區(qū)域匹配的質(zhì)量時(shí)，往往這些時(shí)候也是需要我們來考慮究竟要不要重新進(jìn)行銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，或者在局部進(jìn)行一定的調(diào)整與變更。
我們知道了要在一定的情況下對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行調(diào)整或者變更，有時(shí)候甚至?xí)匦逻M(jìn)行設(shè)計(jì)。那么問題來了，一個(gè)好的區(qū)域設(shè)計(jì)或者好的調(diào)整應(yīng)該具備什么樣的特征，我們又該如何對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行設(shè)計(jì)與調(diào)整呢。
故小瑞學(xué)苑《SFE效能增長訓(xùn)練營》本次邀請(qǐng)到了行業(yè)資深顧問、效能和過程管理專家陸旭穎老師，于9月14號(hào)晚上7點(diǎn)30分，帶來第6期課程——《智能區(qū)域管理，科學(xué)規(guī)劃戰(zhàn)場，支持業(yè)績規(guī)模化增長》。
重點(diǎn)分享銷售區(qū)域管理四步法：銷售區(qū)域設(shè)計(jì)、銷售資源分配、銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售戰(zhàn)略調(diào)整，幫助藥企科學(xué)規(guī)劃銷售“戰(zhàn)場”，全面覆蓋目標(biāo)市場；銷售資源分配公平公正，銷售目標(biāo)制定合理可行，極大鼓舞銷售人員的作戰(zhàn)士氣；縱覽銷售區(qū)域業(yè)績變化，及時(shí)調(diào)整銷售作戰(zhàn)方針，最終實(shí)現(xiàn)銷售人員通力協(xié)作，支持業(yè)績規(guī)�；鲩L。
