2008/09/28

　　概述
　　李峰是廣東省某中小型電器廠的老板，從今年年初開始，由于整體經(jīng)濟形勢的影響，工廠的利潤直線下滑，為了維持工廠的生存，李峰考慮通過“節(jié)流” 來降低企業(yè)的辦公成本。經(jīng)過財務(wù)的分析，發(fā)現(xiàn)工廠每年最大的一筆辦公支出來自培訓的出差費用：每當新產(chǎn)品出來，工廠的培訓講師就要到全國各地的銷售點對銷售人員進行產(chǎn)品銷售培訓，光這一項的費用每年至少就要幾十萬，而整個企業(yè)一年的利潤也不過五百萬。但這筆錢又不能不花，因為如果不做好銷售人員的培訓，新產(chǎn)品的銷量肯定就要受到很大影響。
　　“怎么才能降低這筆費用呢？”李峰為此絞盡腦汁，也沒想到什么好的辦法。不過，在幾個月之前，這個問題終于得到了解決。李峰有一位做辦公器材銷售的朋友，聽到他的困境后，向他推薦了一套視頻會議系統(tǒng)。李峰最初對此并不太相信，他覺得視頻會議系統(tǒng)也就和QQ視頻通話差不多，聊聊天還行，一旦用做正式辦公則起不到太大的作用。因此，他抱著試試看的態(tài)度買了一套視頻會議系統(tǒng)，在應(yīng)用兩個月之后，李峰的態(tài)度就大為改觀，因為視頻會議系統(tǒng)確實解決了之前一直捆擾他的高培訓費用問題，而且使用起來十分的方便、快捷。現(xiàn)在，李峰已經(jīng)在全國幾十個銷售點都安裝了視頻會議系統(tǒng)的客戶端，不僅可以做新產(chǎn)品的銷售培訓，還可以每天與各個銷售點的銷售人員做面對面的溝通，了解各地市場的需求和所遇到的問題。
　　藍海還是雞肋
　　其實，上面這個案例只是中小企業(yè)對于視頻會議系統(tǒng)強烈需求的一個縮影，也從一個側(cè)面反映了中小企業(yè)視頻會議市場的巨大潛力。但與此形成鮮明反差的是：中小企業(yè)視頻會議市場雖然已經(jīng)熱炒了幾年，但從總體市場份額來看，與預(yù)期的仍有很大差距�！按_實，雖然在幾年之前，中小企業(yè)視頻會議市場就被稱為視迅市場的藍海，但卻遲遲沒能迎來幾年前所預(yù)測的中小企業(yè)視頻會議市場井噴時代�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士說道，“因此有一些人對中小企業(yè)視頻會議市場提出了疑問，懷疑這一市場是否是雞肋？“
　　以蘇州科達科技公司為例，雖然該公司一直對國內(nèi)中小企業(yè)視頻會議市場投入頗多，但至今中小企業(yè)也只占到公司整體業(yè)績的30%左右�！芭c我們的投入相比，目前中小企業(yè)市場的狀況仍然不太理想，應(yīng)該說和我們的預(yù)期有一定的差距�！碧K州科達科技公司市場部部長朱曙說道�！霸诿绹�，企業(yè)市場占整體份額的 70%以上，而中國目前只有10%左右。”不過，朱曙同時也認為，中小企業(yè)視頻會議市場絕對不是雞肋。“中小企業(yè)市場的潛力非常巨大，這一塊的市場是肯定有的�！�
　　那么，究竟是什么原因造成了市場潛力與現(xiàn)實應(yīng)用之間的巨大反差呢？
　　市場培育是第一要素
　　“視頻會議系統(tǒng)在中小企業(yè)市場普及的最大障礙就是中小企業(yè)用戶對視頻會議的認識�！痹谥焓锟磥�，要想使視頻會議系統(tǒng)在中小企業(yè)中真正普及，首先要做的就是這一市場的培育�！斑@是我們花了三年的時間對中小企業(yè)市場進行調(diào)研所得到的結(jié)果。我們在和100家中小企業(yè)的溝通過程中，提到視頻會議系統(tǒng)，有 80%以上的中小企業(yè)根本就不知道視頻會議是什么，有很多人甚至把他當作是MSN或者QQ，從中可以看出中小企業(yè)對于視頻會議的理解是非常模糊的。但經(jīng)過我們的演示和培訓之后，這種狀況就發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變：馬上就有80%的中小企業(yè)認為這個產(chǎn)品非常好，很適合中小企業(yè)應(yīng)用�！�
　　朱曙的觀點也得到了挪威騰博視通公司中國區(qū)產(chǎn)品和技術(shù)支持經(jīng)理李揚公司的認同�！按_實，概念的傳遞是中小企業(yè)市場所面臨的一大挑戰(zhàn)。事實上，即便是在大型企業(yè)市場，同樣也處于一個普及的過程。雖然在一些大企業(yè)視頻會議已經(jīng)應(yīng)用很普遍，但從使用的頻度和方式上，仍然與國外有很大差距。”
　　針對這一現(xiàn)狀，一些廠商已經(jīng)把市場培育作為近期中小企業(yè)市場的首要工作�！拔覀冎行∑髽I(yè)市場的主要策略就是培育為主。不單單是賣產(chǎn)品，而且還要在普及上投入大量的資源�！敝焓锝榻B說，“在我們剛剛結(jié)束的視頻會議系統(tǒng)大型促銷活動中就有超過3000家企業(yè)預(yù)約上門體驗，100余家企業(yè)購買了超值組合套餐。然而通過活動，我們在看到中小企業(yè)對于視頻會議系統(tǒng)的迫切需求的同時，更意識到仍有相當一大部分的企業(yè)對視頻會議的概念還非常陌生，這些企業(yè)或者對視頻會議缺少感性認識、或者對其持有比較深的誤解，因此，視頻會議的普及任重而道遠�！�
　　視頻會議有特色的解決方案
　　很多視頻會議廠商在面對中小企業(yè)用戶時，其賣點大多是節(jié)省會議成本。但其實對于中小企業(yè)而言，每年所召開的全國性會議并不多，而且很多會議使用語音溝通就已經(jīng)足夠，并不需要通過視頻來完成。因此，廠商所宣傳的賣點對于很多中小企業(yè)而言，吸引力并不是很強，這也是造成視頻會議系統(tǒng)在中小企業(yè)市場慢熱的主要原因之一。
“想要解決這一問題，就要針對具體的行業(yè)，推出有針對性的解決方案，來吸引中小企業(yè)用戶�！痹谏钲谌鸶Ｌ毓�司CEO彭正看來，由于視頻會議系統(tǒng)以往一直應(yīng)用于大型企業(yè)和高端行業(yè)，對于中小企業(yè)的關(guān)注度不夠，因此對于中小企業(yè)用戶并沒有針對性的行業(yè)細分�！笆聦嵣希�很多中小企業(yè)用戶的需求并不局限于企業(yè)內(nèi)部的會議，有很多衍生的需求是需要廠商去挖掘的，并通過有特色的解決方案去引導(dǎo)中小企業(yè)用戶的應(yīng)用。比如在深圳就有很多電子元器件供應(yīng)商，本身規(guī)模并不大，而且也沒有什么分支機構(gòu)。如果廠商用節(jié)省內(nèi)部會議辦公成本來吸引他們，肯定沒什么作用。但這類企業(yè)的特點是上下游供應(yīng)商很多，而且大都有一定的距離。這些企業(yè)每天都要同上下游供應(yīng)商就元器件的設(shè)計、外型進行溝通。以往他們經(jīng)常要為了一個元器件的設(shè)計而來回奔波幾個小時，消耗了大量的時間和精力。但如果應(yīng)用視頻會議系統(tǒng)，則會使這種溝通變得非常簡單。我們針對這些企業(yè)的應(yīng)用需求，推出了相應(yīng)的解決方案，很快就得到了這些元器件供應(yīng)商的認可。這種上下游合作伙伴之間的商務(wù)協(xié)作與溝通，就是這些元器件供應(yīng)商的行業(yè)獨特需求�！�
　　科達科技朱曙也認為，其實在中小企業(yè)市場推廣視頻會議系統(tǒng)，需要一個合適的切入點�！耙驗橹行∑髽I(yè)本身的需求并不明確，這就需要廠商能夠為中小企業(yè)用戶指出可應(yīng)用的空間在哪里�！� 在朱曙看來，要做到這一點，首先要求廠商對中小企業(yè)用戶的行業(yè)獨特需求有所了解，然后將這種需求與視頻會議系統(tǒng)結(jié)合起來，包裝成一個有特色的行業(yè)解決方案，這樣才能吸引中小企業(yè)用戶�！氨热缥覀冊谂c中小證券公司的溝通中就發(fā)現(xiàn)，他們最關(guān)心的是如何吸引更多的股民，使股民的交易更加活躍。因此我們就針對這一需求，與視頻會議系統(tǒng)相結(jié)合，性成了一個視頻股評的解決方案，證券公司的股評員，可以通過視頻會議系統(tǒng)，實時為股民進行股票的點評。同時，股民也可以通過視頻會議系統(tǒng)，與股評員進行互動。這一解決方案對于證券公司的業(yè)務(wù)肯定會帶來幫助，因此也得到了中小證券公司的歡迎�！�
　　事實上，通過彭正和朱曙的講述我們不難看出，面對中小企業(yè)市場，視頻會議系統(tǒng)的運用不能只停留在“會議”，而是要具備集成化、行業(yè)化的特點，根據(jù)不同的行業(yè)需求開發(fā)出更多的行業(yè)化應(yīng)用：比如遠程教育、商務(wù)協(xié)作、視訊貿(mào)易和互動娛樂等等，都是視頻會議系統(tǒng)與中小企業(yè)行業(yè)應(yīng)用的結(jié)合點。

　　“這也是為什么軟件產(chǎn)品相對硬件產(chǎn)品在中小企業(yè)用戶中接受度高一些的主要原因。過高的價格確實是中小企業(yè)市場存在的一個問題�！彬v博視通公司李揚公司說。
　　“中小企業(yè)由于經(jīng)濟能力有限，對于價格的敏感度特別高。現(xiàn)有主流產(chǎn)品的價格對于大多數(shù)中小企業(yè)確實有些過高。”某視頻會議產(chǎn)品渠道也如是說道。
　　不過，這種狀況在最近兩年已經(jīng)有所改變，一些廠商已經(jīng)開始將視頻會議產(chǎn)品的價格向下調(diào)，希望能夠接近中小企業(yè)所能承受的心理價位，少數(shù)廠商產(chǎn)品的價格甚至已經(jīng)下降到兩萬元左右。蘇州科達公司便于去年推出了專門針對中小企業(yè)的視頻會議系統(tǒng)TrueSens。據(jù)悉，這款產(chǎn)品采用了高度集成化的設(shè)計，終端本身就包括高性能攝像機和麥克風，這樣就大大壓縮了產(chǎn)品成本，中小企業(yè)客戶只要2萬元就可以購置一套具備兩個節(jié)點的視頻會議系統(tǒng)。
　　另外，針對中小企業(yè)自建視頻會議系統(tǒng)投入較高的問題，一種租用的運營方式也開始在中小企業(yè)用戶中得到應(yīng)用。這種模式的特點是企業(yè)選擇運營商提供的服務(wù)，企業(yè)用戶只需租用視頻會議平臺，即可享受視頻通信應(yīng)用，每月只需繳納低廉的租金即可享受專業(yè)的視頻會議服務(wù)。例如，國內(nèi)知名視頻會議系統(tǒng)廠商威速便推出了Ivage租用服務(wù)�！皩τ谥行∑髽I(yè)而言，由于分支機構(gòu)少，開會頻率低，資金預(yù)算相對不是太充裕，選擇租用網(wǎng)絡(luò)視頻會議是一個最好的選擇。租用服務(wù)一次使用成本低廉，無需專人維護系統(tǒng)，無需考慮系統(tǒng)的升級，因此投入成本很低。其實，不但中小型企業(yè)，對于視頻會議使用頻率不高的大型企業(yè)選擇視頻會議租用服務(wù)也是一個不錯的選擇，如可口可樂(中國)，二十幾家裝瓶廠的培訓和辦公例會都在該平臺上進行，在使用Ivage租用視頻會議服務(wù)后，每年可節(jié)省數(shù)百萬元的會議培訓及差旅費用�！� 威速公司相關(guān)負責人說道，在該負責人看來，租用模式將有可能成為未來中小企業(yè)視頻會議應(yīng)用的主流應(yīng)用模式之一�！耙驗檫@十分符合中小企業(yè)的特點和需求�！�
　　確實，某中型保險公司相關(guān)負責人對于租用模式就非常欣賞，“由于保險這份工作對效率、節(jié)奏的要求非常高，而從業(yè)人員的工作又缺少固定的時間和地點，經(jīng)常需要在各個城市跑，所以用視頻會議代替?zhèn)鹘y(tǒng)會議的需求非常迫切，但由于以前的視頻會議自建模式對資金、技術(shù)以及人才的要求都非常高，所以我們一直在猶豫，直到看到有廠商推出每個月僅需交費幾十元的租用模式。我們經(jīng)過了解，發(fā)現(xiàn)安裝和維護都可以由廠商一手包辦，我們只需要桌面上有個攝像頭，每個月交一個賬戶繳幾十元錢就行，我們立刻下定決心租用了視高科技的是視頻會議服務(wù)�！倍鴮τ谧庥卯a(chǎn)品的使用效果，該負責人也十分滿意�！白庥昧艘曨l會議后，的確給公司節(jié)省了大量的會議時間和差旅費，而且上層與普通員工之間的交流也頻繁了，所以我們還會繼續(xù)采用租用這一模式。”

　　在這三類渠道中，前兩類基本已經(jīng)穩(wěn)定，目前很多廠商在大力發(fā)展的是IT渠道，這其中主要是以一些區(qū)域的集成商和代理商為主。但目前這些廠商在發(fā)展渠道時面臨的問題是：如何建立一個成熟完善的渠道體系。
　　“從目前來看，中小企業(yè)視頻會議產(chǎn)品渠道體系并不好，大多數(shù)中小渠道對于視頻會議產(chǎn)品并不十分重視和專注，只是帶著做做。”蘇州科達科技朱曙說。“而一些專門做視頻會議的渠道則主要以大單為主，對中小企業(yè)的輻射度比較差。”
　　另外，由于目前中小企業(yè)視頻會議時常還處于培育階段，所以要求渠道必須具備一定的市場鋪墊和推動能力，但這對于大多數(shù)區(qū)域中小渠道而言顯然要求有些過高。
　　“這就需要廠商的拉力來促進渠道的積極性�！敝焓锾寡裕瑸榱苏{(diào)動渠道的積極性，科達科技近期就做了大量的市場活動，通過活動與中小企業(yè)用戶直接溝通，然后將信息反饋給渠道。不過，朱曙也表示，渠道自身也要在能力上進行提升，特別是在產(chǎn)品整合能力方面。“很多渠道都做多種IT產(chǎn)品，可以考慮將這些 IT產(chǎn)品與視頻會議系統(tǒng)組合起來，這樣即可以增強市場競爭力，有能提高產(chǎn)品利潤和價值�！�
　　不過，從記者對中小視頻會議渠道的采訪來看，目前大多數(shù)渠道并沒把視頻會議產(chǎn)品作為主要的銷售點，在他們看來，視頻會議產(chǎn)品同IT產(chǎn)品確實利潤比較高，但銷售的難度也要大很多�！岸�且廠商的支持力度相對IT產(chǎn)品而言也比較弱，所以我們對視頻會議產(chǎn)品的積極性并不高，如果有用戶需要，那我們就賣一套，但基本不會主動去推�！蹦硡^(qū)域渠道商說道，在他看來，中小企業(yè)視頻會議市場確實潛力很大，“但那應(yīng)該是幾年之后的事情，現(xiàn)在我們需要考慮的是如何生存�！�
　　顯然，在廠商和渠道之間存在著一個矛盾：廠商給渠道描繪的是中小企業(yè)視頻會議市場未來的美好前景，而對于渠道而言，最現(xiàn)實的問題是現(xiàn)在如何以最小的投入得到最大的利潤回報。
　　視頻會議瞄準中小企業(yè)市場
　　雖然有上述諸多問題和阻礙，但可以看到，通過廠商和渠道的共同努力，這些問題正在逐漸被削弱或化解。尤其是從2007年起，連續(xù)幾年溫吞的中小企業(yè)視頻會議市場開始呈現(xiàn)迅速上升趨勢。
　　“2007年，我們在中小企業(yè)市場的增長超過50%，今年肯定會高于去年�！蹦硣鴥�(nèi)視頻會議廠商說道。顯然，這一市場已經(jīng)有了高速增長的跡象，這也是最近兩年包括思科、微軟、惠普、神州數(shù)碼等國內(nèi)外眾多企業(yè)紛紛涌入中小企業(yè)視頻會議市場的重要原因之一。
　　如果以目前中小企業(yè)市場的容量來看，顯然不值得這些巨頭大動干戈。但之所以在此時進入中小企業(yè)市場，這些企業(yè)的目標應(yīng)該是一致的：在中小企業(yè)市場引爆前，搶占制高點。
　　騰博視通公司李揚公司一直是以高端用戶為主，但最近同樣也在關(guān)注中小企業(yè)市場。“雖然從傳統(tǒng)上我們在國內(nèi)的主要用戶是政府行業(yè)，但中小企業(yè)市場的重要性越來越高，我們現(xiàn)在十分重視這一市場，而且我們現(xiàn)在推出的很多解決方案都十分適合中小企業(yè)用戶�！彬v博視通公司李揚公司說。
　　事實上，不僅是這些大廠商，一些中小型IT公司也已經(jīng)悄悄地將目光瞄準中小企業(yè)視頻會議市場。天石網(wǎng)通公司就是其中之一。做為一家中小型的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)提供商，天石網(wǎng)通最近在其針對中小企業(yè)推出的“網(wǎng)絡(luò)寶”產(chǎn)品中，便加入了視頻會議這一功能。“視頻會議肯定將成為中小企業(yè)未來的重要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求之一，我們很看好這一市場�！碧焓�網(wǎng)通公司總經(jīng)理藺煒說道。
　　事實上，雖然中小企業(yè)市場已經(jīng)在加速，但在現(xiàn)階段，政府、金融、石油、電信等行業(yè)仍是視頻會議產(chǎn)品的主要市場。不過我們同時也應(yīng)看到，這些市場正在趨于飽和�！岸�中小企業(yè)市場將成為未來幾年內(nèi)新的增長點，也將逐漸成為視頻會議廠商的主要關(guān)注點�！蹦硺I(yè)內(nèi)資深人士說。
　　那么，這種變化對于整體視頻會議產(chǎn)品的發(fā)展會帶來什么影響呢？
　　“在高端市場，廠商之間的競爭更多的是技術(shù)，以及不斷升高的視頻質(zhì)量：比如最近一年各廠商熱炒的高清技術(shù)等。但在中小企業(yè)市場，這種競爭觀念將會完全改變，技術(shù)將不再是最重要的競爭力。如何滿足中小企業(yè)用戶的需求才是各廠商能否贏得中小企業(yè)用戶青睞的關(guān)鍵因素。”該業(yè)內(nèi)人士分析道。在他看來，這很有可能會改變目前視頻會議市場的格局，“因為，這將是一種運營和服務(wù)觀念的變化。技術(shù)不再是決定因素，只有將技術(shù)與用戶需求完美結(jié)合起來的廠商才能成為最終的勝利者。這就意味著，誰最貼近中小企業(yè)用戶，誰最了解中小企業(yè)用戶的需求，誰就有可能笑到最后�！�

投影時代