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網絡電話第一案爆出行業(yè)潛規(guī)則

竇毅 2006/09/21

　　全國VoIP領域的第一起訴訟案，不但暴露出雙方的恩怨矛盾，更將電信語音增值灰色市場中的“游戲規(guī)則”暴露出來。

　　9月7日，北京北方中寬網絡科技有限公司(以下簡稱北方中寬)訴訟北大方正網絡科技有限公司(以下簡稱方正寬帶)商業(yè)欺詐一案在北京市海淀區(qū)人民法院正式開庭。

　　當天傍晚，走出法庭的李潔一直時斷時續(xù)地哭泣。她和丈夫一起創(chuàng)辦的北方中寬公司在經營VoIP業(yè)務不足三個月的時間里，造成九十余萬元虧空。北方中寬這次沖動的創(chuàng)業(yè)經歷也會給相當一部分繼續(xù)在灰色經濟地帶找尋商機的人士以提示。

　　兩大矛盾：渠道關系與產品技術

　　“過年前看到這個項目時，我倆都特別激動。”2006年2月初，網上一則全國代理加盟通告引起了李潔的關注——北大方正VoIP網絡電話業(yè)務誠征全國代理商加盟。

　　李潔回憶道：“因為此前用過中寬網信的VoIP電話，感覺話音效果不錯，而且話費確實低廉，況且這回又是北大方正在推�！备鶕某跗谂袛啵员贝蠓秸@樣的知名品牌，結合自己手中的渠道關系，做方正寬帶的VoIP電話業(yè)務幾乎是穩(wěn)賺無疑。

　　這對迫不及待要創(chuàng)業(yè)的夫婦在熬過了新年后(2月中旬)，迅速與方正寬帶取得聯系。經過與語音部銷售員宋虎(現已離職)幾次接觸后，雙方達成共識。2月27日，李潔和丈夫辦理完新公司的工商注冊。2月28日，便以一次性支付50400元購買了60萬分鐘VoIP話費的代價，成為了方正寬帶VoIP電話業(yè)務的第一家全國代理商，為期兩年。

　　如此之低的代價，將全國代理權交付給一家僅僅成立不過一天的企業(yè)，實在令人不解。記者就此事追問方正有關人士，對方并未給出解釋。一方是急迫找尋代理銷售產品的供應商，而另一方是迫切希望借助產品快速打開市場掙錢的代理商，過于草率的婚姻也顯得合情合理起來。

　　在自行印制的宣傳單和購買的報紙廣告版面展開推廣后，三月份開始大批經銷商開始致電問訊。但李潔反映，她很快從一些應征代理口中得到了不祥預感�！翱戳宋覀儚V告的代理商很多致電方正寬帶求證我們的代理身份。方正寬帶人員并沒有幫助北方中寬解釋代理關系，而且出現了勸說應征渠道直接加盟方正寬帶，而不是通過北方中寬間接加盟的現象�！�

　　此事開始，背靠“北大方正”大品牌賺錢的夢想開始逐步破滅。

　　短短不到一個月時間，爆發(fā)出代理商爭奪和品牌使用糾紛，還不是雙方矛盾激化的根本原因。李潔認為產品質量才是矛盾的根本原因。

　　據李潔反映：3月1日開始在自己租用的寫字樓安裝使用，雖然出現不穩(wěn)定的現象，但基本可以使用。不過把第一批產品下發(fā)到下屬10家代理商后，相繼接到了產品無法使用的“反饋”。

　　經過兩個月的來回折磨，北方中寬自己摸索到規(guī)律，即：方正寬帶VoIP電話在鐵通網絡能勉強使用，而在網通和中國電信網絡上基本都不能用。李潔反映：后來方正寬帶告訴她，只有在特定網絡環(huán)境才能使用，這是在和我們簽約后三天，方正寬帶自己發(fā)現的問題�！斑@樣一來，市場全變了，你想想鐵通有多少網絡，網通和中國電信的覆蓋是多少？我可能不再使用這樣的推廣方式，也可能根本不會做這個項目了�！�

　　對于北方中寬的起訴，方正寬帶表示自己不存在違約行為：一方面，自合同簽訂后，方正寬帶從未間斷過對北方中寬的技術支持和售后服務工作，無論是會議形式、郵件形式、電話形式或者其他形式，對于北方中寬提出的問題，均予以解決或者提供了解決方案。另一方面，方正寬帶的語音通訊系統(tǒng)已經經過市場檢驗，是完全可以進行正常使用的。

　　潛規(guī)則下的灰色生意

　　“他們居然拿出來在報紙上做廣告推廣�！狈秸龑拵髣澆拷浝硗蹯o飛表示：VoIP運營中，一直保持相對低調，不宜公開進行大肆公眾市場推廣，以免引起電信運營商的“關注”。

　　網通和中國電信不愿意看到新興業(yè)務大肆吞噬自己的看家業(yè)務——語音市場。2004年10月香港固話運營商電訊盈科曾向香港高等法院提起訴訟，要求禁止城市電訊推出的VoIP電話業(yè)務。

　　時至今日，傳統(tǒng)運營商對VoIP的態(tài)度依然恨之入骨。

　　被Gartner評選為“2006年最酷的企業(yè)網絡通訊服務提供商”的中寬網信是目前中國VoIP網絡電話市場占有率靠前的企業(yè)之一。中寬網信市場部經理告訴記者：“目前VoIP電話服務屬于典型的市場灰色地帶。從來沒有政策說不可以經營VoIP電話，但也從來沒有牌照、許可證允許經營。”電信運營商無權限制IT企業(yè)推廣VoIP業(yè)務，但它可以通過監(jiān)測，隨意停掉用戶的VoIP電話。

　　2005年9月，深圳某中國電信寬帶用戶因為使用網絡電話軟件“SkypeOut”而被當地運營商關閉上網權限后，一股封殺VoIP之風在中國電信和中國網通兩大運營商間默契展開。廣東、廣西、四川、江蘇等地相繼出現封殺VoIP事件。

　　在這種不明朗的環(huán)境下，VoIP企業(yè)和電信運營商在進行一場貓抓老鼠的游戲：VoIP服務供應商對電話產品層的每一個流出去的數據包進行加密，并加入各種防封殺和反封殺技術，以使運營商無法監(jiān)測出。所以這對設備提供商和服務商的產品技術水平要求很高。中寬網信人士認為：“此前清華同方等多家企業(yè)曾經企圖經營VoIP市場，但最終沒有了聲音，就是因為灰色市場狀態(tài)下的技術門檻過高造成的�！�

　　北方中寬代理商山東大學威海分校學生王玉山和靳曉要認為，方正寬帶無法擺脫產品質量的硬傷：“別人的產品發(fā)出去的數據包都是加密的，而我們試用的方正寬帶VoIP產品是沒有加密，所以只要一使用，電信運營商就會檢測到，最終停掉你的端口服務。目前方正寬帶的新VoIP平臺，數據包開始加密了�！�

　　此外，據記者從一家深圳相關設備商處獲知，國內一些經營較成熟的VoIP地下運營商間組成了攻守同盟，一個設備同時支持數家、甚至數十家的虛擬運營平臺。運營商之間相互連通、備份。一旦一個平臺被封殺，用戶可以接到其他平臺上使用。由于電信運營商不可能同時封掉所有的平臺，所以做到相對穩(wěn)定、不間斷向用戶提供話音服務。

　　但盡管對策多多，必要的良好關系還是最重要。

　　中寬網信市場部經理曾告訴記者，沒有和電信運營商良好的關系，玩不了VoIP：“我們和電信、網通的關系都非常好，而且不是單指總公司，下面的分子公司都有很好的關系。”

　　VoIP企業(yè)要利用一切關系和運營商搞好關系避免直接沖突，否則可能遭到圍追封殺。也許這也是北方中寬遭遇方正寬帶遺棄的緣由之一。

　　北方中寬急切地介入市場，并快速地取得了下級代理商和用戶的支持�！八俣瓤赡芤彩狗秸龑拵П仨毞艞壦牧硪痪売��！庇袠I(yè)內人士評價認為：作為迎接VoIP電話語音增值業(yè)務的一個重要步子，方正VoIP電話業(yè)務也許只想小規(guī)模試探性的發(fā)展，等待日后政策開放，也許是他最根本的戰(zhàn)略需求。

　　此外，該人士認為，選擇小公司代理也許正是為了市場速度考慮，但一心想掙大錢的李潔夫婦沒有領會到方正的這種需求，也是造成創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。

第一視野


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