當時業(yè)界普遍認為Ｂ銀行在轟轟烈烈的技術(shù)認證以后，會整體立項，分期建設(shè)。但是又經(jīng)過了５個多月的立項過程，招標文件發(fā)布下來后，卻讓業(yè)界所有參與者大跌眼鏡。如果要平行建設(shè)所有系統(tǒng)，用兩年時間完成系統(tǒng)的所有功能，并用一年半左右時間推廣到全國！瘋狂，簡直是瘋狂的計劃！業(yè)界判斷，誰成為主建設(shè)者，誰就有可能成為這樣一個激進計劃的犧牲品。
但不管怎樣，因其空前的影響力，即使是風險重重，這個項目也能引起各大廠商前赴后繼的血腥拼殺。
大型項目的招投標是個非常折磨人的過程，特別是一些公開招標的項目，標書發(fā)下來后，所有的資質(zhì)符合者都可以去購買標書進行投標。在這種投標模式下，甲方是不能向外透露標書購買者情況的，所以在公開唱標以前，所有投標人都不會知道競爭對手的任何情況，一直等到唱標會上才會獲得相關(guān)信息。唱標完成后，甲方的評標小組會進行封閉評標，所有消息再次被嚴格封閉，直到公示出第一推薦中標人為止。也就是說，對乙方來說，這個過程是完全不可見的，很有可能因為一個小的失誤而被廢標。易谷網(wǎng)絡(luò)就經(jīng)歷過由于放在投標文件上的營業(yè)執(zhí)照不是最新年審過的、明細報價的格式?jīng)]有嚴格按照招標文件要求、蓋章不合規(guī)定等各種原因被廢過標。同時，投標文件中相關(guān)表述不夠清晰而被扣分也時有發(fā)生。公開集中的招標模式還有一個致命的缺陷，就是甲乙雙方交流的唯一媒介只有應(yīng)標文件，一旦應(yīng)標文件的表達沒有與評委的專業(yè)性評審完全符合的話，很有可能就失去了中標的機會，甲方也有可能錯過一個優(yōu)秀的方案提供商。
標書一般分為商務(wù)標以及技術(shù)標，應(yīng)標人首先需要對商務(wù)文件與技術(shù)文件進行點對點應(yīng)答，其次需要提供相應(yīng)的應(yīng)標文件、技術(shù)方案、開標文件、價格明細表等。做點對點應(yīng)答很有技巧，所有問題的標準答案都應(yīng)該是“理解并滿足”。即使有明顯不滿足或部分滿足的條目也要回答“理解并滿足”，最后用迂回的方法進行辯解，因為你的競爭對手對所有的問題回答一定也是“理解并滿足”。在短短幾個小時的評標現(xiàn)場，評委哪有時間去一點點摳細節(jié)，一個“部分滿足”或“不滿足”都將成為投標失敗的原因。
標書制作有兩大原則，第一原則是不能被廢標，因此標書完成后，需要不同的角色來檢查其中廢標項的應(yīng)答與提供情況，標書做得再好，價格猜得再準，如果被廢標，一切都歸零。同理，被廢標者往往其他方面做得都很好。在這里，細節(jié)確實能決定成敗，再小心謹慎也不為過。
第二原則是讓綜合得分最高。正規(guī)的標書在標書公開的時候都會一并公布評分規(guī)則，評分規(guī)則一般由三部分組成：商務(wù)得分、技術(shù)得分和價格得分，商務(wù)得分與技術(shù)得分其實都是為價格得分服務(wù)的。對于乙方來說，關(guān)鍵是贏標，而比贏標更為關(guān)鍵的是以什么樣的價格贏的標，一個投標人的所有工作都必須圍繞這一點進行。大型的２Ｂ業(yè)務(wù)基本是采用招投標的模式，招標人的期望是通過招標流程找到最佳性價比的產(chǎn)品或服務(wù)提供商，投標人希望通過投標獲得為甲方提供服務(wù)與產(chǎn)品的機會，并獲得最大可能的利潤。所以說，招投標本身就是一個博弈的過程，不僅僅是甲乙雙方的博弈，更多的是多個乙方之間的博弈，這是一個零和游戲。一般來說，中標人只有一個而投標者有若干個，從流程上來看，贏家只有一個，也就意味著其他所有參與者做的都會是無效工作，這是一件非常殘酷的事情。
這個游戲的殘酷性是由其本身存在的矛盾點引發(fā)的，我們來簡單分析一下。先看甲方的預期———最高性價比的服務(wù)或產(chǎn)品，這是一個徹頭徹尾的偽命題！在企業(yè)技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域，所謂的最高性價比就像家庭購買汽車一樣，奔馳和寶馬誰的性價比更高呢？專業(yè)的評判是如果你追求乘坐舒適就買奔馳，如果你追求駕駛樂趣就買寶馬�；蚴橇硪粋�標準，你認可奔馳給你傳遞的價值觀就買奔馳，寶馬同理。當然，還有一種富人的玩法是買兩輛，自己開寶馬，司機開奔馳，或是一會兒開寶馬一會兒開奔馳。然而，非要把奔馳的Ｓ６００和Ｃ２００拿出來比一下性價比，這也簡單，如果你錢足夠，肯定會認為Ｓ６００性價比高，如果預算有限，則Ｃ２００更好。對于家庭買車這件事情，大多屬“預算代表決策”，很難出現(xiàn)這種情況：自己的預算是２００萬元，結(jié)果去買了一臺號稱性價比更高的凱美瑞！這非常不可思議。
然而，這樣的事情卻經(jīng)常發(fā)生在企業(yè)決策上，Ａ銀行需要去購買一臺接待客戶的乘用車，預算在每一部車８０萬元左右。由于數(shù)量較多，按照流程規(guī)定必須通過招投標的方式進行，于是技術(shù)標準如下：
▲乘坐５人或５人以上；
▲最高時速大于１２０公里／小時（這是國家規(guī)定，如果寫大于２００公里／小時，則有不公平競爭嫌疑）；
▲百公里油耗不大于１８升。
現(xiàn)有兩家汽車商前來投標，奔馳Ｅ２８０和昌河面包車，技術(shù)標部分答標結(jié)果表如下：
最終招標結(jié)果如下：
技術(shù)標：昌河面包車勝；
價格標：昌河面包車價格遠遠低于奔馳，昌河面包車勝；
商務(wù)標：昌河面包車是國產(chǎn)車，符合自主可控的要求，奔馳是進口車，未來自主可控維護、維修有風險。
結(jié)果：推薦中標人是昌河面包車，于是Ａ銀行接待高端客戶專用車改成了昌河面包車。
這種看似荒誕的結(jié)果在招標界屢屢發(fā)生，客戶幾千萬元的預算，最后被幾百萬元的投標人中標，幾百萬元的預算被幾十萬元的投標人中標，還有千萬級別的預算產(chǎn)品１萬元、１元的情況發(fā)生。那么，這些看似不合理的投標結(jié)果到底是怎么產(chǎn)生的呢？是因為這些中標人的成本真的很低，還是中標人的品德高尚，愿意去補貼這些大型國有銀行呢？當然不會，投標人都是聰明人中的聰明人。所有結(jié)果皆有緣由，所有決定必為利益。用超低價去獲得中標機會的有以下幾種情況：未來擴容利潤豐厚，可以彌補本次的損失；在行業(yè)中創(chuàng)造案例；中標后通過對標的物進行修改、增減等加價，獲得更大的利益。
所以，投標是一個技術(shù)活，其攻防策略機會可以囊括“三十六計”，簡單舉幾個例子：
瞞天過海，通過各種方式給對手制造煙幕彈，來掩蓋自己的真實意圖；
圍魏救趙，同時多個項目和對手相遇時，佯攻對手最為看重的項目，然后獲得談判的籌碼；
借刀殺人，誘導相關(guān)利益方相互廝殺，等他們兩敗俱傷時，再行出手；
以逸待勞，做好甲方的關(guān)系，提前獲得標書內(nèi)容，待乙方準備充分后，再將標書發(fā)出，給競爭對手留下很短的準備時間；
趁火打劫，在競爭對手的公司出現(xiàn)問題時，打劫其既有陣地。前一段時間一家跨國企業(yè)在申請破產(chǎn)保護時，幾乎丟掉了所有的陣地，都是因為被趁火打劫；
無中生有，此計謀經(jīng)常與聲東擊西配合使用，在測探虛實時，發(fā)現(xiàn)對方的空檔期，佯攻變成真斗；
隔岸觀火，投標時出現(xiàn)混亂局面時，暫不出手，等對手們拼完體力，經(jīng)過了幾次投標廢標后，再出手；
……
以后有機會我會將參加過的投標案例進行總結(jié)，看看招投標中的“三十六計”是如何在商業(yè)競爭中發(fā)揮作用的。寫投標，是因為投標的水實在是很深，看似簡單的招投標流程，其實醞釀著暗流涌動、驚濤拍岸、石破天驚。就Ｂ銀行項目在業(yè)界的影響力而言，這個過程必將步步驚心。
