在營銷開展前“做好準(zhǔn)備，百戰(zhàn)百勝”。首先做好心理上的準(zhǔn)備，作為10086服務(wù)人員，很多同事會(huì)潛移默化將自己歸納為服務(wù)人員，對(duì)于開展?fàn)I銷，往往會(huì)覺得“張不開嘴”，或者是“怕被客戶拒絕”。而我會(huì)從另外一個(gè)角度理解營銷，我會(huì)認(rèn)為客戶受限于對(duì)公司業(yè)務(wù)了解程度，往往并未獲得公司最優(yōu)的產(chǎn)品組合，而這恰好是我們的專長，通過向客戶推薦更專業(yè)、貼合的產(chǎn)品，可以為客戶獲得更有價(jià)值的消費(fèi)，是超越客戶期望、提升客戶滿意的最有利手段，所以我會(huì)選擇持續(xù)的開展產(chǎn)品推薦。其次是做好技能上準(zhǔn)備，熟悉公司的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，以及相關(guān)的支撐，是開展?fàn)I銷的基本功。我給自己的目標(biāo)是“20s窗口”，意思是一旦開始產(chǎn)品推薦，要在20s內(nèi)完成產(chǎn)品或優(yōu)惠的賣點(diǎn)展現(xiàn)，吸引到客戶的興趣與關(guān)注。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我習(xí)慣利用休息時(shí)間整理最新優(yōu)惠、客戶咨詢重點(diǎn)，記住關(guān)鍵點(diǎn)和常見問題，以便客戶問到第一時(shí)間有答案。同時(shí)，一上班即打開自己的營銷小秘籍，在需要時(shí)隨時(shí)切換，絕不使用“稍等一下，為你查詢”口徑。此外，每個(gè)客戶來電時(shí)，必查客戶的標(biāo)簽、目標(biāo)號(hào)碼系統(tǒng)信息，充分利用后臺(tái)精準(zhǔn)匹配的營銷內(nèi)容。用最快的速度，完成對(duì)客戶需求的識(shí)別，以及產(chǎn)品賣點(diǎn)的推介，體現(xiàn)我們的專業(yè)，給客戶信心，也給自己信心。
（圖為作者）
在狀態(tài)管理上“調(diào)動(dòng)情緒，隨時(shí)迎戰(zhàn)”�？头藛T每天都會(huì)接觸很多客戶，很多客戶帶著意見甚至投訴而來，負(fù)面情緒就有可能影響我們。古語有云：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時(shí)要即刻形成的條件反射。我在工作中，時(shí)刻提醒自己，保持良好的情緒狀態(tài)。開心時(shí)，要積極主動(dòng)傳遞給客戶。低落時(shí)，我就會(huì)選擇小休片刻，回憶下開心的事情，比如今天成功推薦了多少個(gè)套餐，可以拿到多少獎(jiǎng)金，激勵(lì)自己繼續(xù)努力，保持高漲熱情迎接下一位客戶，說不定他要升級(jí)588元套餐昵！
在營銷過程中“建立信賴，取得共鳴”。第一，敬稱姓氏，體現(xiàn)尊重�，F(xiàn)在的服務(wù)流程中，并沒有要求我們對(duì)全部客戶開展敬稱。但我在日常通話中，客戶一入線，我會(huì)馬上關(guān)注客戶的姓氏，并在下面的通話中敬稱客戶為“X先生/小姐”，從接觸的第一瞬間開始，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，為后續(xù)的服務(wù)營銷奠定良好的高成功氛圍。第二，找準(zhǔn)需求，塑造價(jià)值。來電86的客戶正常都自帶需求，我會(huì)使用“利他”的思維模式，挖掘與發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從產(chǎn)品與服務(wù)能帶給客戶“有什么不同”來提煉。比如遇到流量不夠用的客戶，我第一反應(yīng)是有什么套餐或流量包可以幫助客戶解決問題；流量投訴客戶我會(huì)主動(dòng)建議更改為無限量套餐；在提供這些套餐過程中，我會(huì)重點(diǎn)講解新、舊產(chǎn)品的差異性，體現(xiàn)新產(chǎn)品的優(yōu)勢。第三，消除疑慮、促成交易。在客戶理解新產(chǎn)品的優(yōu)勢后，有些客戶會(huì)存在一些猶豫，這時(shí)我絕對(duì)不會(huì)說“您可以先考慮一下”；而是通過“您覺得還有那些方面不清楚的嗎？”等問題來挖掘客戶的猶豫點(diǎn)、抗拒點(diǎn)，然后想辦法擊破它，讓客戶沒有后顧之憂，最終實(shí)現(xiàn)辦理。
在營銷完成后“積累經(jīng)驗(yàn)，提高信心”。我認(rèn)為：優(yōu)秀與成功一定是有跡可循的。我會(huì)定期學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀同事的方法與技巧，對(duì)他們的成功案例進(jìn)行吸收與消化，也會(huì)對(duì)自己的失敗案例開展“復(fù)盤”，尋找提升改善方法。通過持續(xù)的總結(jié)，來積累經(jīng)驗(yàn)，也提高自己的營銷信心。
