陳峰，一個來自南國的游子，傳奇的經歷、堅韌不拔的精神，成就了CTI行業(yè)里的一段佳話。從教師到操盤手，從技術到銷售，再到新理念和創(chuàng)意專家。讀讀他的故事你可以了解到中國語音板卡和可編程交換機的發(fā)展歷史，還可以體會市場營銷的四個階段，或許還有更多......
作者：陳總，先向我們的讀者介紹一下你自己吧。
陳：大家好，我目前是深圳市鼎銘電子技術有限公司北京辦事處的首席代表。
作者：您是哪里人？就讀什么大學？畢業(yè)后又從事過什么行業(yè)？
陳：我是湛江人，在湛江師范學院讀的是數學系。畢業(yè)后分配我去礦山企業(yè)的職工子弟學校教數學。教了3個月，覺得很無聊，估計這樣下去以后也沒什么發(fā)展，就自己出來做了。
我首先到廣州西方電腦公司工作，該公司是IBM代理之一，隨后在IBM公司指定的培訓機構里接受有關銷售和技術的培訓。我銷售過IBM的PC機、服務器、兼容機，組裝過IBM的PC機、服務器、兼容機，做過技術支持（主要給金融機構和政府機關等），開發(fā)過軟件（湛江長途線路局的MIS系統(tǒng)），后來做到了技術部的主管。
在期貨最紅火的時候，我做過深圳有色金屬交易所的出市代表（俗稱：紅馬褂，操盤手）。原因是我的關系一直在那家礦山企業(yè)，而該企業(yè)是深圳有色金屬交易所的會員。96年他們保送我到深圳有色金屬交易所去培訓了3個月（當時是第18期），結業(yè)后做期貨的出市代表。由于當時每次買賣至少是1手有色金屬（25噸銅）以上，而1噸銅的價格大概是在1萬8千到2萬5千之間，所以1手至少要幾十萬。剛開始我為公司賺了不少錢，那時最多一個月凈賺了三百多萬。后來由于期貨市場的大環(huán)境影響，一下子銅價暴跌，從每噸2.5萬元跌到每噸1萬3千元，甚至低于銅業(yè)公司的成本了，我也做虧了不少錢。因為這段經歷，在那段時間培養(yǎng)出我很強的洞察能力和承受巨大壓力的能力。做了一年多以后，碰上期貨市場整頓，這時深圳有色金屬交易所被取消了，僅保留了上海有色金屬交易所。
作者：陳總您是什么時候進入CTI行業(yè)的？又是什么時候加入了鼎銘公司？
陳：98年的時候，我應聘進一家華裔開的加拿大公司做銷售部經理。這家公司叫迪華龍信息軟件有限開發(fā)公司，專門用美國Dialogic卡幫證券交易公司做電話委托業(yè)務。我跑市場的時候發(fā)現幾個證券公司營業(yè)部用的是鼎銘公司的語音板卡。我自己是做技術出身的，對技術非常感興趣，所以用心了解了一下這方面的情況，才發(fā)現居然有國內的板卡能做電話委托的業(yè)務。
證券公司對電話委托業(yè)務的要求是十分苛刻的，接收雙音多頻碼要非常精確，稍有出入就會引起投訴、糾紛。平安證券曾經用過某國產板卡的電話委托，出了重大問題。我不太相信國產鼎銘公司的板卡可以用，于是我就以迪華龍公司的身份找到鼎銘公司，想了解一下競爭對手。我做市場就一定要了解這個市場上的各種狀況，了解每個競爭對手的優(yōu)劣，這樣面對客戶才能占據主動。
當時想學點CTI業(yè)內的技術、業(yè)務等相關知識是非常難的，因為當時相關的書籍幾乎沒有，網站更沒有。于是我只有天天加班加點地尋找相關的通訊書籍，還跑到深圳圖書館里去查很厚的通訊技術詞典、報紙、雜志，一找到相關CTI方面的內容就做筆記，這樣才慢慢掌握起來。當時我走遍了整個深圳，找到兩百多家證券公司和營業(yè)部，拜訪過他們電腦部的經理和主管，因此對深圳當時的電話委托市場、技術、各個公司的業(yè)務都比較清楚。
我第一次到鼎銘公司就碰到了劉經理，他對我的印象很不錯，希望我能去鼎銘工作。而我自從接觸到迪華龍公司的老板劉江龍以后，一直覺得要報他的知遇之恩，因此換工作的事情一拖再拖。后來，我在媒體上發(fā)表了一些電話委托的文章，迪華龍的總經理助理和我的直接上級開始刁難我，實在沒法再做下去了，就接受了劉經理的邀請去了鼎銘。
作者：聽說您對語音板卡，特別是中國語音板卡的市場和發(fā)展歷史非常了解，能談談這方面的情況嗎？
陳：我個人認為做銷售主要有四個顯著的階段。第一階段是產品專家階段；第二階段是技術方案專家階段；第三階段是顧問專家階段；第四階段是新理念和創(chuàng)意專家階段。
要達到第一階段，即產品專家階段，也不是那么容易的。首先要對自己的產品非常熟悉和了解，同時要對所有的競爭對手的產品進行深入了解和分析，真正做到知己知彼。這里談到的了解是多方面的，當然也包括對行業(yè)內各個公司發(fā)展歷史和創(chuàng)始人的了解。否則市場的謠傳會讓客戶信以為真，影響你的銷售。
這么多年里，我就聽過這樣的謠傳：鼎銘是從東進分出來的，鼎銘的可編程交換機開發(fā)人員是從恒迅達跳槽過去的等等。如果我不深入了解，我就根本無法反駁。當時我就拿出證據來反駁，包括李總（如江）的舊名片和恒迅達的前身（深圳三自工貿）及他們可編程交換機開發(fā)的過程、兩款交換機的硬件結構和軟件之間的區(qū)別等。
經過多年的調查和了解，我下面可以對中國語音板卡的發(fā)展歷史進行如下的客觀評述，也望業(yè)界同仁指正：
國內生產第一塊語音板卡的公司不是東進，也不是泰興，而是泰國財團和浪潮集團合資成立的蛇口新欣公司，專門接證券交易所的系統(tǒng)集成業(yè)務。當時正值鄧小平南巡講話后，股票一下子紅火起來。蛇口新欣公司做市場的老總跟深交所的所長聊天，聊到證券市場這么紅火，設備該升級換代了。深交所的所長講：真正有錢的人要上班，排隊認購股票太不方便了，如果能用電話來實現股票交易，那就太好了。
說者無心，聽者有意，蛇口新欣公司的市場老總馬上意識到這是一個非常龐大的市場�；厝チ⒓凑屑布�、客戶部、技術部經理一起開會，討論如何實現電話委托。電話委托當時連國外也沒有，國外一般是通過基金運作的，無需個人到交易所看盤和炒股票。大家有人提出用電腦的聲卡，有人提議用Modem，有人說用交換機，也有人提議用語音板卡。當時就試驗用各種方式同時實現，最后覺得有可能的兩種模式是Modem和語音板卡。當時國外某著名的語音板卡剛剛進入中國沒多久，我的一個香港朋友講：89年全國第一塊CTI系統(tǒng)是他引進到中國來的，當時是做機場航班查詢，那時賣得很昂貴。92年中國電信局端交換機是七國八制，非�；靵y。當時用那款國外某著名的語音板卡來開發(fā)電話委托，結果水士不服，不知是否是因為漢化的問題，收碼收的不是很準，這樣就沒辦法用了，只能自己開發(fā)硬件。
當時硬件部的負責人，現在鼎銘公司的陳總組織一班人進行開發(fā)。那時有家香港三先（3C）交換機公司，技術是開放的，現在還有不少國內軍隊和兆維公司的交換機都是用的它的技術。那時國產的華為一塊板子是一條線，而三先（3C）是板子上面可以插模塊，密度和集成度都非常高。當時我們陳總覺得可以引用它的模塊技術，于是開發(fā)出國內的第一塊板卡。
有機會大家可以去深圳鼎銘陳列館去參觀那塊最老的板卡（國產的第一塊語音板卡），一塊板只有一條線，很厚很大，很丑陋的。
當時蛇口新興公司還是屬于中外合資的企業(yè)，有一整幢樓，挺大的，但他的體制不好，開發(fā)出來也沒賺錢。后來從新欣公司出來很多人，紛紛自己成立公司，卻做得相當好。包括：金證、彤云科技、賽佰等許多做證券的系統(tǒng)集成商和語音板卡廠商的老總和總工、核心開發(fā)人員，都是從蛇口新欣公司出來的，在證券界里大家都講新欣公司是證券系統(tǒng)的黃埔軍校。
最早我們陳總在寶安成立了寶安天資公司。當時成立公司沒有個人企業(yè)，只能是國有企業(yè)或是集體企業(yè)，因此寶安天資掛靠在浪潮集團下面。當時寶安天資的生意做得不錯，但還是分不到錢，因此李總（如江）與廖永坤、賀建楠一起成立了深圳市東方精密儀器進出口公司，掛靠在深圳科委下面，簡稱為東進，技術也就帶過去了。那時東進公司比較小，它找到泰國財團投資，但泰國財團不了解中國的這個市場有多大，沒什么興趣，于是東進就跟北京泰興數據工程有限公司合作。
泰興的龐總跟東進的廖永坤是關系很好的清華同學，泰興很快從東進那里學到板卡的生產技術后，就脫離東進自己生產語音板卡了。當時大多板卡廠商都在南方，泰興是北方唯一一家板卡廠商。96年，泰興的龐總等5人離開泰興成立了五岳鑫，他們生產的板卡完全兼容泰興的板卡，價格便宜、升級快，泰興在板卡領域就慢慢失去了競爭力而被五岳鑫取代了。國內的板卡廠商就這樣發(fā)展起來，當時老的板卡，不論鼎銘、東進，不論哪家的驅動程序，板卡拿來都通用，都是一樣的。
當時國外的板卡都是2線、4線固定型，內、外線分得很清楚；而國內板卡很靈活，要內線就插內線模塊，要外線就插外線模塊，要監(jiān)控就插監(jiān)控模塊，這就是采用的三先（3C）交換機的模塊技術�，F在許多國外的語音板卡廠商（包括Dialogic或者是NMS）紛紛吸收了這個國內卡的特色，內線外線混合，做呼叫中心只要一塊卡就行了。
當時證券公司租用中繼線蠻貴的，只能呼入不能呼出，一條線3000元，4線是1萬多，當時迪華龍做的山東證券公司是300多條線，合同達到幾百萬。但證券公司還是很愿意掏錢上這套系統(tǒng)，因為用電話炒賣股票時證券公司可以直接從每一筆交易當中扣除傭金，能夠增加他們的收入，帶來利潤。大家都看中了這個市場，其中金證做得相當好，現在金證是國內最大的做證券的系統(tǒng)集成商。
92年到94年是最輝煌的時期，每天都有很多證券營業(yè)部打來電話詢問我們會不會做電話委托，生意非常好，公司里的人全部都派出去送卡了。那時的卡很貴，8線的模擬卡都要1萬多元。
95年，我們陳總把天資所有的開發(fā)人員都整合起來帶到鼎銘，天資公司讓給親友去管理，集中了核心力量搞開發(fā)，開發(fā)出了國內的第一塊數字中繼卡 ---- 一號信令數字卡。
同期，深圳超電公司于96年也開發(fā)出了數字卡。這家公司是深圳大學下面的一家研究所開的，他們的運作不太好，超電公司的一些人員也出來成立了幾家公司，比如超電公司總工陳玉良成立了飛環(huán)；其他的人出來成立了英吉特公司，又有些人從英吉特公司出來成立了來訊公司；同時開發(fā)數字中繼語音板卡的還有做尋呼的廣州百事達公司等。
作者：這樣我們就基本了解整個中國語音板卡的發(fā)展歷史了，那么這幾年還出了哪些新的語音板卡公司？情況又是怎樣的？
陳：值得一提的是三匯公司。它是從一家做電話委托的公司-杭州新利公司出來的三個人于95年成立的公司。我以前的頂頭上司劉鷹、周曉峰從鼎銘分出來開的公司叫長峰建業(yè)，也做板卡。聲望華勝是從思安華勝出來的人做的。還有從五岳鑫和東進出來的一些，也開了一些公司，但影響不大。
意科特、恒訊達我也都很熟的。98年我在深圳時，當時有2家公司做美國Dialogic卡，一家叫三自工貿，一家叫愛立康（就是意科特的前身）。愛立康的李總以前是瀚海科技的市場總監(jiān)，最早是用美國Dialogic卡來開發(fā)的，但用來做尋呼比較多。那時愛立康剛成立，一個技術人員、一個文員（現在負責北京意科特的李海霞）還有李總自己一共就3個人，我就去跟他打交道了。我拿我們的卡去給他們看，李總滔滔不絕談了很多技術上的細節(jié)，我很佩服他，雖然他是做市場的但對技術的了解程度比那些專職技術人員高多了。那時有人找我買Dialogic卡我就推薦他去找李總，反之有人要買國產卡，李總就介紹給我。三自工貿是吳爭琪、吳永琪兩兄弟辦的，98年時做Dialogic卡做得不錯。99年Dialogic的代理政策有變，由7家縮為2家。三自工貿的重點也不在代理Dialogic卡，正好碰到了華為北京研究院相關負責人帶來了技術，吳家兄弟投了一筆錢，算是恒訊達的幕后老板吧。十多年來CTI硬件廠商圈子里的人互相都有千絲萬縷的聯(lián)系，我與競爭對手的關系都不錯，經常都有來往。
作者：請陳總談談鼎銘公司隨后的語音板卡和可編程交換機等產品的開發(fā)情況。
陳：鼎銘公司一直是把客戶的需求作為開發(fā)的指導方向。并創(chuàng)出國內幾個第一：1992年國內最早的8線模擬語音卡；1995年國內第一塊數字中繼語音卡；1997年國內最早采用國際標準（MVIP）生產的語音卡；1999年國內最早推出PCI全系列語音板卡；2001年國內第一臺高端數字可編程交換機；2002年國內第一套音信通平臺；2003年國內第一套智能綜合增值業(yè)務平臺；2004年國內第一套大容量IP網絡電話平臺；2005年國內第一套下一代網絡（NGN）增值業(yè)務平臺。
特別的是97年開發(fā)出帶有國際標準的MVIP總線語音板卡，那是國內第一家與國際標準結合的卡，同時它自帶CPU，雙處理器的結構，因此它的穩(wěn)定性、可靠性一下子就提高了很多。
鼎銘公司還根據證券公司因為一條中繼線比較貴，需要將電話委托、遠程大戶聯(lián)網交易、傳真、座席服務等等功能希望都在一條線上實現的特點，開發(fā)出了當時最先進的卡，TB-08A/FAX卡，這是根據廣發(fā)證券的老總錢遠義的要求開發(fā)的。98、99年時采用我們這種卡和數字卡的用戶特別多。8線語音加上4傳真，8線要用內線外線，
